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80后攻城狮:P2P租车该这么攻用户的城

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2015-05-14 21:46:36

〆色計ㄕ╄

分享一下,又不会怀孕!

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80后攻城狮:P2P租车该这么攻用户的城

作 为一个在北京生存的攻城狮,感谢中国特有的限购政策,使租车成为我与汽车亲密接触的主要方式。目前除北、上、广之外,天津、杭州、贵阳已加入限购行列,深 圳、成都、石家庄、重庆、青岛、武汉限购预期强烈。随着限购时间的延续中签概率会越来越低,北京2010年12月实行限购至今,中签率已经低至千分之七。 不论你根据国际经验考虑,还是从中国特色社会主义出发,汽车租赁行业的春天都已经悄悄来到。中国行业研究网的一份报告预测,汽车租赁的市场规模将从现在的 200亿元增至2018年的500亿元,这个估计个人认为偏于保守,因为在限购在全国扩大的趋势下,人口出生最后高峰的广大85后、90后有本无车族都会 加入租赁汽车的大军。

最先在中国落地生根的PP租车已经在北京运营快满一年了,目前的日均订单数维持在300单上下,和神州租车还有着数量级上的差距,这种速度似乎并不那么“互联网”。

这里发生了什么?

车主的担忧

在生活中,几乎所有的车主都有一个共识“对不起,车和老婆恕不外借”,尽量不借车给朋友,因为麻烦事太多。且不说经常有新闻报道朋友借车出了重大交通事故导致车主也要连带赔偿、犯罪分子租用车辆进行严重违法犯罪活动,即便是普通的违章、刮蹭等等也足够让人头疼。

租客的担忧

租客相对于车主属于更为弱势的群体,因为车主对汽车本身的情况显然处于绝对的优势,存在严重的信息不对等。

同 时借到车的租客也难免心里打鼓,发生剐蹭神马的事故如何处理?4S店配合车主漫天定损要价怎么办?如果车在使用过程中发动机或变速箱损坏,这种不在保险范 围内的损失又该如何处理?最最可怕的情况是,车主明知道车有暗伤,在交车时一口要定是租客造成的损坏,这种“钓鱼”行为怎么应对?

虎嗅上多篇评论都不看好P2P租车的前景,原因无外乎上面说到的种种安全的隐患,很多作者消极的认为“总之,在路不拾遗夜不闭户,窗户上不装防盗网,地铁、机场取消安检之前别拿P2P租车骗投资人的钱了!”。

实际上车主和租客的担忧就是马洛斯需求层次理论的第二层:安全上的需要--财产所有性。如果P2P平台无法给用户安全上的保障或者说是感觉上安全的保障,那么大量的潜在车主和租客是根本无法被转换的。

如何在P2P租车领域建立起最简单的信任关系,或者说营造出最起码看上去不那么危险的租车环境呢?

可以从以下个环节入手

相同的公司

从 各大互联网公司入手,互联网公司人员组成年轻,大量有本无车的85后、90后是“刚需”租客,同样公司里有大量的有车一族,如果是技术宅,他们的周末出行 率与普通人相比无疑会有一定程度的降低。同一个公司取车还车的地理位置优势基本等同于同一个小区内,大家租车后一起食堂的吃个便饭,喝个咖啡,从完全陌生 人就有可能转化为“朋友”。

同时很多企业的企业文化会在一定程度上筛选出价值观较为一致的员工,比如华为的狼性、腾讯的开放、百度的“狼性”等等,这里面蕴含着最原始的信任感。同时在公司的内网IT系统中还可以找到对方,给人一种“跑得了和尚,跑不了庙”的感觉。

P2P租车公司完全可以采用四两拨千斤的方式——给互联网企业民间组织发放租车优惠券,引导他们完成多次公司内部自发的自驾游,而后作为种子在其公司内部论坛乃至行政邮件系统进行推广。别再单纯的给推荐其他车主的车主钱了,有自发出租意愿的车主才是优质客户资源。

租赁信息的个性化

目前的P2P租车APP+网站的搜索功能都过于关注车的参数本身,关注车的参数本身没错,但是只关注车的参数就有问题了。车属于什么样的车主?要租我车的这个人是做什么的?网络背后的车主和租客对双方来说就像一个传说,看不见也摸不着。

作 为一个80后男性我在租车活动中更倾向于租用80后男性的车,其次是70后男性。借助大数据分析P2P租车公司可以较为容易的获得这种潜在认同感的信息, 而在推荐车型时在不暴露车主隐私的情况下将车主和租客打上个性化的LOGO,比如“热情80后程序员”、“稳重70后国企高管”等等,让租客在浏览汽车时 获得一个初步的对方的身份,而不是现在的只能看见一个“姓”+“性别”。

“青春活波的90后女白领”会不会更倾向于相信“爱打篮球的80后帅哥”,一切要看大数据的分析了。

相同的居住区域

大型小区也是一个突破口,但是要选择小区住户年龄组成较为年轻化、且租住比例较高的小区,比如回龙观的新龙城、西二旗附近的几个大型小区,大力拓展同一小区的租赁关系。

同一个小区除了取车、还车方便,还有一个副作用就是租赁双方有了同样的生活背景,毕竟大家每天都看同一个小区花园,说不定遛狗的时候还遇到过呢。这种地理位置的近虽然比不上一个公司内同事间的信任感,但已经大大高出普通陌生人了。

如果在一个大型社区内撒下几对成功租赁的种子,再以这几个客户作为突破口,给予一定的优惠券使他们自发的渗透到小区论坛和QQ群散播成功案例。同时地推团队 紧密配合,在大家熟悉了概念之后,让有意向的车主可以方便的得到地推团队与硬件工程师的帮助,在他们热情没有消退前迅速的为他们的爱车安装好智能盒子。

但是目前中国的小区离国外成熟的社区还差的太多,一个住户在本小区的熟人可能一个也没有,P2P租车公司也别指望一口吃个胖子,小区拓展需要精耕细作,各个小区的宣传广告灯箱我怎么还没看到有一个P2P公司占领,先混个脸熟吧。

P2P租车平台产品本身解决客户担忧

最后,就是各个P2P租车产品本身的问题了,在这里假设各个P2P租车公司的事故处理都是完备的。

在登陆了PP租车和友友租车的官网页面后,都非常遗憾的,没在显著位置找到各种事故的处理办法。这给人一种非常强的不确定感,特别是第一次的小白用户有一种很强的不安全感,在租车公司投放了大量的baidu广告后引流来的客户很可能只是进来看了一下。

最终在一番努力下,我终于找到了两家公司的“保险说明”和“常见问题解答”页面,还是比较令人失望,“字不如表,表不如图”,这两家公司的所有描述全部是用 文字完成的,密密麻麻好几页。法务人员可能不懂产品,但是产品经理真的需要站在用户角度想一想用户面对这几万字时的表情和心情。

现在连“链家”这个房地产中介都会在房屋买卖双方签订合同前播放一段解释性视频来减少客户的不安全感,作为互联网公司的P2P租车是不是应该把事故划程不同分场景分别给出一系列动画更好点。

同 时大量的FAQ解答都是针对车主的,基本没有对租客权益受到侵害的处理办法。虽然目前挂到平台上的车数越多,客户选择的空间就越大,能拿到B轮C轮投资也 越多,但是P2P租车公司在调查清楚北京有17%的车主有出租意愿的时候,有没有调查过租赁的买方市场到底有多大,会不会一年后出租的车比要租车的人还要 多?

在其他公司都在想方设法给车主开出各种优惠条件让他们把车挂在自己这得时候,突然有一家公司对租赁关系中弱势的租客稍微nice一点,我想以后应该不会后悔吧。

 

P.S. 题外话,有其他密集恐惧症患者看过这个页面没有?

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原文来自:虎嗅

 

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