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苹果店免费办4G套餐?为了中国市场,苹果和移动正在放下“甲方”思维

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2016-02-10 00:00:10

志志尾 限

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入口争夺战越来越激烈、越来越艰难,而形成垄断越来越不可能。不同类型的入口之间不该总是你死我活的战争,而是要形成你中有我、我中有你的默契。放下甲方的身段,低下曾经高昂的头,谈谈如何一起把蛋糕做大,倒不失为识时务的英雄。

苹果中国移动

最近,在中国大陆的12家苹果实体店里,出现了这样的场景:营业员拿着iPad,点击中国移动给苹果店定制的app,可以给用户开户、换卡、办合约;甚至连没买机器的,也可以在苹果店员的帮助下换个4G套餐。

记得不久前,还有“有识之士”痛心疾首地感慨:iPhone 6耍的运营商提溜乱转,苹果的强势地位让运营商俯首帖耳,贴钱帮苹果公司打工。而今,苹果店也成为中国移动的业务受理渠道,两个土豪亲密无间地坐在一起,这算是苹果公司为中国移动打工么?

看似简单的合作背后,体现出这两家拥有海量客户资源的企业,正在悄然改变自己的“甲方”思维。

什么是“甲方”思维?就是“我是老大,你得求我帮忙,什么事都该是我说了算”的心态。

苹果曾经非常强势,参与过与苹果合作项目的人都印象深刻。苹果公司在技术标准、物流配送、商务条款等方面很少让步,而曾经提出的与运营商分成模式,更让很多运营商对苹果既爱又恨。

苹果如此强势的底气来自于哪里?来自于iPhone手机对用户的吸引力,大批苹果产品的用户让苹果公司有足够的资本与运营商讨价还价。为争取大批崇拜乔教主的果粉,运营商被迫签署城下之盟。

拥有客户资源,拥有了入口,就拥有了产业的话语主导权。八年前做NGBOSS规划,我们就在强调运营商要做好客户运营,认为客户的价值巨大,拥有客户的企业就是真正的权力拥有者,对前端(渠道)和后端(产品供应商)的合作伙伴有强大的议价能力,并据此获取巨大的利润空间。

中国移动也是入口争夺战的赢家,不仅获得了海量客户,还利用海量客户赚了大钱。依靠强大的客户规模,中国移动不仅向产业链施压,完成了一个又一个不可能完成的任务和指标,并保持着强大的盈利能力。面对这样的一个霸道的甲方,众位合作伙伴敢怒不敢言,移动公司赚到了钱,但在一定程度上失了人心。

入口争夺战的胜利者尝到了甜头,与此同时,会把所有觊觎入口的企业都视为竞争对手。运营商、终端、渠道,OTT,各个领域的领军者看另一个维度的大佬,都可能是眼中钉、肉中刺,内心里认定:一旦入口被别人抢占,美好的日子将一去不复返。

五年前,我写过一篇文章,说移动与苹果合作是与虎谋皮,联通与苹果合作是饮鸩止渴。核心观点是:苹果希望与移动合作,是希望把中国移动的存量客户变成果粉;而苹果与联通合作发展的客户,是对联通的忠诚度更高,还是更愿意追随苹果的取向?

跨行业竞争的焦点,就是争夺客户的所有权和控制权,从这个意义上来说,苹果和运营商是竞争关系。

那么是什么原因,让两个本该处于竞争状态的对手如今把酒言欢呢?

我去年写过一篇文章,谈TMT产业的入口争夺战。企业都在争夺入口,吸引客户,但一来筑墙越来越难,二来技术发展导致入口越来越多,三是入口带来的收益越来越薄。即使暂时获得了入口争夺战的胜利,胜利果实也没那么大了。

垄断客户资源、占据入口的企业经营模式越来越难以维持,即使守住了入口也不一定带来业务和收入的增长。入口争夺战的胜利者们他们越来越理性地意识到:哪里有压迫,哪里就有反抗;哪里有超高的利润,哪里就会是商机。TMT行业的参与者,一方面睁大眼睛,琢磨着怎么颠覆别人;同时需要时刻警惕着,不能被别人颠覆了。

大佬们想明白了:入口争夺战越来越激烈、越来越艰难,而形成垄断越来越不可能。不同类型的入口之间不该总是你死我活的战争,而是要形成你中有我、我中有你的默契。放下甲方的身段,低下曾经高昂的头,谈谈如何一起把蛋糕做大,倒不失为识时务的英雄。

双方互为渠道,相互提供业务和产品,强强联手。这种合作的动力以前多来自于资本运作者,同一投资者旗下的不同企业间合作互动;而现在逐渐成为常规性跨界商业行为。

移动和苹果,都有自己的客户群,相当于各自在花园拥有一个入口;互为渠道,就象在自己的入口旁边给对方留了个摊位,把对方视为产品供应商。移动卖苹果机有利润,而苹果店里卖移动合约也有酬金,相安无事,合作共赢。

苹果实体店成了中国移动的销售渠道,帮运营商发展客户,这个事情本身完全可以炒作一番,毕竟在APPLESTORE实体店里卖运营商的套餐,中国移动是第一家。但行业老大已经成熟了,懂得了和气生财的道理,并不想因为与某一家签署排他性协议,把潜在的合作伙伴得罪了,倒向竞争对手阵营。

如今,iPhone6也有了全网通用款,三家运营商都与苹果合作,也许在苹果店卖电信和联通的套餐合约只是时间问题。而移动主动为苹果提供了营销的接入手段,也是希望籍苹果的影响力,提高对客户的吸引力度。未来,移动的营销APP也会提供给三星、华为的专卖店,开放给天猫、京东等卖场。

与不同领域的入口拥有者合作,而不是琢磨着把他们扼杀在摇篮里,这种不分甲乙方的合作思维更务实,也更顺应潮流发展;不过并不是所有人都认识到这一点。

你看,媒体还时不时YY下运营商和互联网企业会发生撕逼大战;你看,运营商里很多人还在怀恋大甲方的美好时光。

时代变了,抛开独家垄断、优势占尽的甲方幻想,踏踏实实和其他优秀企业一起坐下来,探讨如何创造未来吧。

 

作者:宁宇

来源:钛媒体

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