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O2O创业者必读-大众点评创业早期最关键的五件事

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2015-05-14 21:39:34

〆色計ㄕ╄

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史蒂芬说:大众点评经过十年的奋战,终于在数百万app中脱颖而出,成为目前生活中不可或缺的重要工具。十年来他们如何扩展,创业过程中面临哪些关键的抉择?

移动互联网时代的高速增长

我们05年的时候开始做优惠券,当时还是有一个问题,他要通过短信的方式发到你的手机上,后来到了09年的时候,我们最早做了一批APP,就是iphone3和Android,09年底10年初那个时候我们第一批做了IOS和Android系统的APP,用户增长很快,第一年大概100万,第二 年就是1000万。

09年之后有了Android系统和iphone3以后,智能手机的话使得手机,上网变得很容易了,使大家用手机的时间越来越多了,对于我们来讲是一下子插上了一个翅膀。早期的时候大众点评的用户特别还蛮明显的,我们的用户集中在女性用户,我们早期用户70%是女性用户,为什么是女性用户呢?我们自己研究觉 得,女孩子比较喜欢挑,比较讲究,去吃饭也是一样的,我要到看10家20家的店,看有多少点评,然后才会决定去哪,而且我们写点评的核心用户都是女性用 户,女孩子写东西写的很好,就像语文课代表,一般都是女生,他们写的点评都很长,几百字,上千字都有,非常文字也很优美,但是有一个问题,我们其实男性用 户不多,为什么会这样呢?我觉得可能跟男性的特点有关,男性不太愿意出去买东西,我直奔那个地方,一双鞋看好了买完就走,不太愿意在商店里面逛。

感谢移动互联网为我们带来更多男性用户,对于男孩子就是说,今天下班了,今天晚上跟女朋友约会,还没有订餐馆,怎么办,后来有手机,拿出手机APP直接预定,5分钟搞定,浏览时间一不一样,在手机上浏览时间和在PC上面的浏览时间也不一样,这个是一个很大的区别,有了手机之后有了我们APP之后,我们的用户增长非常的快,上来的人群性别分布也会跟原来不一样,越来越多的男性用户,包括往上走中老年用户,往下走什么大学生,中学生,甚至小学生都有,年龄扩张,包括性别的变化非常大,这个是一个我觉得这个是手机给我们带来的一个很重要的一个,移动互联网给我们带来的一个很大的变化。还有一个特点我们的这个内 容本身是跟位置相关的,因为我们的内容本身跟位置相关。

目前我们的主要用户有超过80%的用户来自于手机,所以这个是一个很大的特点,来自于PC上的用户已经越来越少了,我们完全是一个移动互联网的公司,有这么高的用户来自于手机,包括pad。

如何进行地域扩张

我们的挑战在于说每一个城市都是不一样的,你在上海是积累了一些用户,把知名度把这个内容做起来,但是到了北京没有人知道,没有人理解你,因为内容都是 local的,都是本地的,你积累的上海几千家几万家餐馆内容,对上海用户比较用,或者说对全国各地出差旅行这些人比较有用,但是对于在北京的人没有太大的用处,在北京还得积累当地的用户积累当地的餐饮,所以这个是一个蛮痛苦的过程。像我们这样做本地生活信息的这种网站都面临同样的问题。很多很火的本地网站始终走不出跨不出省,或者到了外地生存不下来。像我们这样的做本地的网站,到了外地等于重新做一遍。大众点评在全国扩张早期的时候进了为数不多的城市, 上海是我们的大本营我就不讲了,搞定上海之后你要去全国,这个时候我们第一个进的是北京,当时我们在北京的扩张还是不错的,如何扩张呢?

我可以给大家讲一个故事,关于我们当时有一个手段,就是那本书。我觉得我们那本书不是一个很好的赚钱的工具,他是一个不错的marketing的工具,我们 到一个地方我们就会推我们这本书,比如说我去大连,我们当时大连的时候,完全没有,核心用户很少,所谓的核心用户就是写点评的用户非常的少,像大连这个规 模的城市,一般要到大概我觉得到3000到5000个核心用户可以有不错的点评出来,可以有不错的信息提供给大家,因为我们去的时候当时用户数很少,然后 我们就发的一个公告在大连,告诉大家说,所有的大连的会员你只要写三份点评,评价当地的参观,三个月后我们就会送给你一本大连餐馆指南,这是一本书,这本书其实成本不高,我刚才讲了,我们当时印刷费大概在两块到三块,后来涨价到5块了,当时还是3块左右,但是这本书对用户的吸引力还是蛮大的,一下子就有很 多人写点评了,我们当地的点评数一下子就增长起来了,有了这些点评之后,我才能编这本书。所以我是先放出一个诱饵,让大家贡献内容,有了大家贡献的这个内 容以后,我才可以用这个内容来编这本书,编完之后我在把这本书送到用户的手上。

对用户来讲,第一个他拿到了一本书,第二个这本书是他贡献的,我们的这本书里面的内容大家知道,大众点评上的餐馆酒店,就是我们的餐馆都是用户的评价把他编辑出来,所以你就是一个文字的作者,你写过的东西都在这本书里面,我们这本书有成千上万的个人,内容都是用他们的一句话编成的。

我们这个工具用的很多,我们去了北上广深之后,后来哈尔滨,大连,一直到东北,一直到海南到、西安、重庆、武汉、成都,基本上这些省会城市我们都去了,包括省会以外的一些大的城市,苏州这些地方都占领,这个是我们逐步的地域扩张,今年我们已经覆盖2300多个城市。

目前的发展与战略

我们走出去,其实我们没有真正的走出去,刚才我讲的我覆盖2000多个城市,其实我们没有那么多的城市内容,这些城市了内容都是当地的网点提供的,我去海外 也是一样的,到目前为止我的海外的办公室,能够称得上海外的只有香港,香港其实不算海外,我在香港有办公室,也是刚刚拓展不久,但是我有很多真正的海外的 内容,包括德国,包括奥地利。这些内容都是由当地的人,主要还是由中国的游客提供的,但是他们能够提供的是什么?就是内容,就是信息,哪里有一些餐馆东西 不错,或者是中餐馆的面不错,他做不到什么?做不到优惠,给我做一个团购,做不到,要做这些事情一定在当地要有一个团队。

目前我们的主要战略一个是地域上的扩张,除了国内的这么多城市的扩张,还有就是海外的海外的扩张。另外一个就是吃喝玩乐慢慢横向的垂直领域的拓展,比方说咖 啡,比方说看电影,比方说卡拉OK,为什么会这样呢?因为出去吃饭后可能会去酒吧,可能是喝咖啡,可能是看电影,可能是去唱歌,这些事情自然而然就发生了,很多领域自然而然发生的。随着我们的用户连续增长我们也会进入其他领域,比如我们早期女性的用户03年就跟着我们的一些女性用户,慢慢慢慢年龄上去, 他们的需求从当初恋爱到结婚,结婚需要什么?婚纱,婚庆,礼仪公司,定婚宴,蜜月旅行,装修房子,月子保姆,还有什么?亲子教育,这些领域我们慢慢都在 做,像婚庆这一块,其实我们做的很大,跟结婚有关的市场,我们已经做的很大了,大家可能不太了解,如果各位还没结婚的话可以考虑一下,要结婚的时候考虑上 我们的网站看一下。包括旅行,旅游这一块,旅游这一块现在我们目前还是在合作,和携程、艺龙、去哪儿、同程等合作,我们这的好处是什么呢?你搜到一个首页 的时候,你会看到六七个不同网站的价格,你可以选,你可以去挑。

如何面对竞争与挑战

我们面临的巨大的挑战,各位都是创业公司都能够理解,我们从早期的时候我们和新华网,新浪网美食频道竞争,当时还有一个上海美食网,现在好象没有了,当时有很多,慢慢都死掉了,在后来我们跟杭州有一个叫口碑网,他在杭州做的不错,冲到上海跟我们竞争,说他拿了一个一亿元的投资,他要把这个钱花出去,花出去就 是说凡是大众点评的会员,你只要把你的点评搬到我这来,一个点评一块钱两块钱,发起一个很大的攻击,当时我们也挺紧张的,把我们的客户都挖走,当时有一个 点评大搬家,你只要拷贝这些人,你拷贝就能够拿到钱,如果你写过100条点评,你很容易就赚到100块钱或者是200块钱。

当时我们也蛮紧张的,他不是很成功,他做了三个月不是很成功,我觉得这个里面主要的原因是说一个社区的问题,我们的用户当中的的确确,我记得当时我们统计大 概是搬过去20000条到30000条评论,也就是说他付过了一些钱的,有一些用户也赚到了钱,但是不是很有规模,一个就是内容质量不太好,因为他很难控制你这个点评是不是你自己写的,如果我真的是要想赚钱的话,我可以拷贝别人的点评,我把你写的点评拷贝过来,我拿去赚钱,这是一种手法。另外就是真正会写点评的这些用户他可能不是很care这个钱,他更多的是一种体验,一种别人给你什么送花点赞,你是五星级的会员,因为我觉得我写点评最大的满足感在于说, 我写完之后会有人给我送鲜花给我点赞,说我这个点评对他很有用,很有参考价值,我是五星级的会员,线上很多人在跟着我,像游戏里的带头大哥一样后面有小弟 我很有满足感,这是一样的一种体验,所以他的那个做法其实,我把社区培养起来以后,这种氛围起来以后,他要搬过去,不是那么容易的。

后来开始进入团购大战。当时我们10年的时候其实我们都已经想好要上市了,我们08年盈利的,08、09、10年连续盈利的,到了10年的时候我们本来有了 IPO的计划,但是突然之间出来一个叫什么团购Groupon,如果我们当时选择上市的话,当时的话按照当时的情况我们大概在1亿美金到10亿美金之间, 市值,5到10亿美金之间,我们也面临一个选择,我们是要先上市呢还是说先卷到这场大战中去?

最终我们选择卷入大战,开始百团大战,逐渐升级为千团大战了,现在已经变成两团大战了,现在我们和美团在打,基本上就是这个样子,糯米可能也不是这么,拉手和窝窝都没有了,基本上都没了,经历这个百团大战千团大战,还有一个很大的好处,就是我们原来从一个信息平台,逐渐进入到交易环节。原来我们从来不会问用 户收钱的,进入团购之后用户把钱交给我们了,当然我们还是要给商户,但是我们介入到这个交易的这个环节,后来有的像微信支付之类之后,我觉得更方便了,我现在都用团购,因为现在团购跟以前还不一样,原来还要事先预约,先买,买完以后还要预约,提前三天预约,现在基本上都不需要了,当场买当场用,大部分都是 这样,所以越来越好用了,所以从我们10年介入团购到现在,我们当时的公司大概三四百人,今天我们的公司已经有超过7000人了,是一个很劳动密集型的企 业,为什么有这么多人呢?我们需要很多的线下团队。

如何应对挑战:大家联手来闭环

外卖是我们很大的一个挑战,我们今年其实早期的时候我们是想自己做,我觉得我们做的很顺了,我们的APP,我们有这么强的销售团队,但是其实做外卖销售和做 广告的销售其实真的不一样,他用的这个方法接触的商户也不太一样,所以我们后来选择了跟饿了么进行合作,后来他们业务做的不错,跟我们APP对接,我们导给他们很多的流量,在大众点评上外卖其实都是后面都是他的,后面的一些服务都是他们的,我们把他接入进来,所以整个这个市场其实是很大的,以前大家都讲都要闭环,这个圆,O2O这个圈,今天这个环,环是要闭环,但是不是这个环上的每一个环节都是你自己做,我认为是这样,闭环是要闭环的,但是不能说一个公司 来做,所以这个是有很多公司大家形成一个团队来做。但是中间还是有一些挑战,在中国这种所谓的合作多少大家还不是那么放心,所以先入股,入股之后这样我就放心了.在目前的商业环境下入股是一个保证长期合作的一种方法,这是一个中国式的特点。

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