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流量宝们找到了“痛点” 是否意味着“药到病除”?

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2015-05-14 21:18:10

 青青莲子

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不知不觉又快到月底了,你的流量还够用么?你的流量用的完么?“流量”已是移动互联网的时代性问题,目前来看,万众期待的套餐流量月底不清零的服务短时间内仍无法实现,不过在市场和舆论的双重压力下,运营商们也在积极求变,这或许是个好的开始。

电信于去年初推出了流量宝,联通在去年底模仿跟进推出流量银行,不过,两大运营商大力打造的流量交易平台并未产生爆发式增长的效果,多数用户对其一知半解,电信的流量宝还算已有雏形,联通的流量银行根本就是个空架子。

这些目前为止还算不上成功的流量交易平台最大的价值在于运营商们的态度转变,电信积极推动流量宝迫使联通也不得不做出跟进的举措,进入15年中移动也迅速跟进推出了名为“爱流量”的流量交易平台,另外,阿里、京东等虚拟运营商也在尝试类似服务。过去躺着就能收钱的运营商,如今也不得不向市场低头,运营商们官本位思想的转变,对用户、对企业、对自身都具有积极的市场意义。所以,即使目前各大流量交易平台有再多的问题,也必须先给流量宝、流量银行、爱流量们先点个赞,运营商乐于改变至少不是坏事。

流量宝们抓住了用户“痛点”,但未能做到“药到病除”。无论是电信流量宝,还是联通流量银行,亦或是移动爱流量,目前对市场的意义都是“转变态度”大于“实用价值”。

我们首先思考一个问题,为什么“送流量”的流量宝未能引起用户的亲睐?答案:因为绝大部分用户并不缺流量。一来,对于每个用户而言都会根据自身的使用习惯购买相应够用的流量套餐,在选择套餐时已为整月的流量使用做好了准备,所以一般不会出现不够用的情况;二来,大部分用户在家时都使用wifi上网,而外出吃饭娱乐时商家也会提供wifi,所以大多数情况下流量套餐是用不完的。这两个因素足够说明流量宝为什么不是那么受欢迎了。

回过头来,以上两个因素只是大部分情况,并非绝对,也就是说流量宝们需要思考该如何精细化运营的去细分不同用户、不同使用场景、不同的使用需求。例如大学生与上班族就是两个不同的群体,使用场景和需求也就不同。

现在大学校园用网普遍受到限制,所以大学生对于手机流量的需求更为强烈,白天上课需要用,晚上睡觉时还要用,月末缺流量在学生群体内是常有的事,而且学生们对话费更为敏感,更乐于接受免费而来的流量,可见学生群体是流量宝们成长的最佳土壤。

上班族多数时间都在工作,他们用手机流量的时候多半在公共交通出行、午休、如厕,以及吃饭、按摩等户外场景下,而这些碎片化的时间也用不了多少流量。不过,也免不了会出现一不小心视频看多了,流量用超了的情况,可这毕竟是少数,实在缺流量了,花个几块钱补个流量包就可以了,所以一般情况下指望发展上班族用户是有门槛的。

其实,发展上班族用户也不是没有可能的,这要看时机,春运就是一个绝佳的机会。春运期间是流量消耗的高峰期,来回往返候车、候机时都频繁的使用流量上网,对于那些套餐流量不足的用户,这个时候要是可以免费使用机场/火车wifi是非常有吸引力。

我们从人群、场景、需求几个方面简要分析,若能针对不同用户在不同情况下产生的痛点对症下药,流量宝们还是有机会的。不过,在这些“机会”变成“现实”之前,知道流量宝们最大的问题是什么?这个问题可能流量宝们自身也还没有清醒的认识。

以流量宝为例,从产品设计来看,“赚流量”是整个流量宝最主要的功能,赚流量主要有看视频、玩竞猜、装应用、参加活动、天翼积分兑换几种形式,其中天翼积分兑换只适合电信用户,而玩竞猜的流量币奖励很少,另外流量奖励还算可观的看视频、装应用、参加活动等换取流量币的方式都是需要先消耗一定流量的。

例如,下载应用需12M流量,结果换得的奖励只有6M流量,这显然得不偿失,也就是说只有在wifi环境下使用流量宝们才能真正的赚到流量币,这对于缺乏足够wifi环境的大学生用户怎么破?这不就等于失去了大部分的学生用户么!

人往往是尿急时才会找厕所,对于上班族而言,一般根本不缺流量,没几个人会有那个闲情雅致的在平时就频繁使用流量宝们去积攒流量币以备不时之需,而当上班族真正需求使用流量宝们换流量时却发现,根本没得换。(天翼积分→流量币→ChinaNet上网时长,这个兑换路径对于电信用户非常实用。)

现在意识到问题所在了吧?流量宝们自身就已被“流量”所困,所以在前期发展种子用户的时才并不是那么顺利。至于其他的赠流量、求流量,以及商家活动送流量等运营策略是需要有种子用户产生裂变效应之后才会形成市场影响力,而目前流量宝们却被困在了发展种子用户的阶段。

运营商态度的转变是好事,流量宝们若能针对不同用户的“痛点”做到“对症下药”也还有“药到病除”的机会,现在的问题并不是死局,有很多的破解办法。简单粗暴一点的话,在发展种子用户阶段,每个新用户送20个流量币(只举例,数量可调整),并强制要求只限手机注册(以防其他方式注册多个号来套取流量币),先让用户在流量匮乏期尝到点甜头他才会记得你的好(在沙漠中口干舌燥时的一杯水价值才最大)。今年春运就是一个非常的好时机,大学生、上班族、农民工,春运背景下蕴藏了巨大的潜在用户市场,若能好好把握,流量宝们想一炮而红也不是没有可能的。

虽然流量宝们以灵活的服务策略抓住了用户对流量需求的“痛点”,但这个痛点显然不够“痛”,不然流量宝们的市场影响力可不止今天这个程度。用户真有痛点的话,得深究其“痛因”,为什么会痛,哪里痛,怎么处理?这才是流量宝接下来需要着重解决的问题,头痛医脚是不行的,找准痛因才能“药到病除”。

#专栏作家#

王利阳,微信公众号:科技不吐不快(tucaokeji),做过电商,搞过营销、擅于分析、喜欢研究、创业途中,社区服务O2O领域专业人士,关注电商O2O、SNS、移动互联网、电视视频、智能硬件、移动医疗等科技领域。

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