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微商玩海淘,不得不解决的四大问题

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2016-07-01 00:01:10

金龙

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随着微商红海的泛滥,众多的平台商家开始瞄准海淘市场。据国家外汇管理局3月31日公布的《2014年中国国际收支报告》显示,2014年,我国居民个人跨境网购热情高涨,全年“海淘”支出超过15亿美元。特别11月、12月受西方国家节日打折促销及国内网络购物活动影响,个人跨境网购支出连续两个月突破2亿美元。

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笔者查了一下尼尔森的数据,仅在2013年,中国海淘族规模已达1800万人,海外购物开支高达2136亿元。而到2018年,中国海淘族规模将达到3560万人,规模将达1万亿元。随着“单独”二胎政策的放开,母婴市场将迎来又一波消费高潮,“海淘”将成为移动电商的下一个风口。越来越多的平台开始做起“海淘微商”。看似数十亿的市场,做起来并没那么简单。逼着认为微商如果想做好海淘,不得不解决这四大问题:

一、供应链过长和售后服务无法及时跟进

据笔者了解跨境电商的供应链国内主要分为两大类,一种是通过华人商家供货,类似代购,这种供应链很薄弱;另一种是大平台选择和品牌商或渠道商合作。如天猫国际,亚马逊海外购等。目前海淘平台以B2C为主,离散型的产品链主要集中在以阿里系手里,另外京东、苏宁易购、聚美优品、唯品会等也占据一定的市场份额。虽然像洋码头、蜜桃、蜜芽宝贝等都拿到了投资,但和以上几种相比,仍旧相差甚远。

兰亭集势CEO郭去疾认为,未来的跨境物流,会将集货运输(将分散的货物集聚起来集中运输,货物集中后才能利用干线进行大批量、远距离的运输)的物流商、干线运输(利用道路的主干线路,以及远洋运输的固定航线进行大批量、长距离的运输,是长距离运输的一种重要形式)的物流商、最后一公里运输(配送的最后一个环节,可以实现“门到门”,按时按需的送货上门)的物流商、还有清关公司,通过一套系统把所有环节整合起来。实现进(国外采购、商家)——销(跨境电商网站、商家ERP端、航空货代、海关系统)——存(国外、国内多个仓库)多平台无缝对接。

如果有一家公司能将这些环节整合起来,在供应链这一块就会占据绝对的优势。现实中,往往是如一些像奶粉这样的标准商品,主要集中在几个大的品牌商手中,电商对其整合难度比较大,而像服装、鞋包这样非标类商品,其市场竞争非常充分。

除了供应链之外,在售后服务上,很多平台还难以做到无理由退换货,超时赔付,售后质保等相关服务,因为来回消耗的周期长、成本高,所以这一块一直以来都是跨境电商的痛点。

二、掌握供货渠道和商品定价权

渠道间冲突是大多数供货商或区域代理商经常遇到的问题。供货商都希望多渠道去销售自己的产品,而对于平台来说能够拿到独家授权和最低价格才是有利的保障。任何平台都不能百分百的掌握供货渠道,平台和供货商产生的冲突在最初的渠道设计、价格体系拟订、返利激励政策拟制的时候就已经埋下隐患。如果这些隐患之初不能得到很好解决的话,就会导致后面的价格混乱、冲货严重等现象。平台方只有保持稳定的供货渠道才能建立合理的价格体系,从而保障消费者的权益。

很多平台没有自己的仓储,所以不能定价,平台不能自己定价的话就没有毛利。如果纯做代购的话,赚的只是服务费,既无批量采购的议价能力,也没有根据市场情况灵活调价的空间利润过于透明。这样很难生存下去,尤其经不起价格战的轰炸。

三、买手评价体系和买手个人品牌

不少平台引进了个人买手制,如洋码头、海蜜。洋码头为确保消费者能购买到优质海外商品,在海外成立分公司以及搭建专业团队,针对海外零售商以及买手进行严格企业及个人信用认证,要求他们在当地长期居住,甚至会上门拜访来核实身份。经过筛选入驻的海外商家和买手方可在洋码头网站上提供各类商品。

而海蜜更是采取海外商品买手“现场扫货直播”的模式,主打有一定购买力的年轻女性和时尚轻奢品

在模式,海蜜采用的是类似淘宝和天猫的平台思路,而非B2C自营。在采购端,主要对接个人买手和贸易商;在交易端,以闪购模式进行。

因为个人买手的兴起,产生了一批专业的时尚达人和专业买手。而这些买手的质量参差不齐,甚至鱼目混珠,导致平台的信用遭遇挑战。在很多平台上一边开始打造个人买手品牌的影响力,一边提高个人买手的入驻门槛。如护照认证,GPS跟踪,监管等。一旦发现入驻的买手售假,立即注销账号。

四、用户的留存、产品传播和复购

实验证明只有高毛利、高频率使用易耗品的产品才容易产生复购率,才能做到用户沉淀。目前只有品牌忠诚度的美妆和母婴用户粘性比较强。随着各种跨境电商平台的兴起,用户的注意力被稀释,平台出现客流量碎片化的现象。 当下业内没有任何一家公司可以控制半数以上的客流量。这与行业的成熟度和消费者需求有关。目前跨境电商还是个概念阶段,政策和资本都跑到了行业发展的前面,海淘群体正在经历着从小众向大众的转变;海淘客户群体仍然碎片化的存在整个互联网,需求千变万化。B端客流量的碎片化表现为订单与货物不同时产生,同批货物中包含繁杂的个人物品包裹,对应的信息量非常庞大。

如果想要留存用户,在产品传播上要做到多社会化媒体综合利用,做到用户对品牌的拥护+专业服务。对此,品牌商开启了微商平台分销之路,利用微信朋友圈、微博、易信、陌陌等做推广,很多大型平台上都没有过的产品,率先在朋友圈和其它社交平台上出现。倘若某一平台能抓住这些产品和用户的话,就能抢占移动电商市场的先机。

千亿的电商市场,唯独只有农村电商和跨境电商还处在尚未被完全开发的境地,虽然这两者目前都遇到不小的挑战,尤其是后者,但这不恰好印证了马云所说的:有人抱怨的地方,就是机遇存在的地方。SO,把握方向,乘风破浪。

#专栏作家#

褚伟,微信公众号@褚伟(chuwei2016)。人人都是产品经理专栏作家,移动电商、微信营销观察者,做过产经记者,后投身移动互联网。热爱研究,关注新媒体,微信电商等领域。希望遇到志同道合的朋友多多交流。

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