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一张图读懂平台战略中的用户增长模型

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2015-05-14 13:05:29

萤火

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平台战略是目前所有互联网公司的战略布局之一,各个公司的平台战略的核心基础都是围绕用户的群体定位完成,如同BAT中的业务方向的侧重点不同,平台的生态系统链也有一定的区别,腾讯的围绕社交的用户关联体系,阿里围绕买卖用户双方的交易关系推动,百度围绕搜索用户需求的横向扩展等。这些是已经比较大的平台,用户在平台之间的链接效应通过需求的相对明确化,所形成的网络效应也是一般平台望成莫及的。

现在能对他们的用户规模形成同质需求服务的挑战基本很难实现,而能形成规模效应的,基本都是在不同领域或是细分领域的垂直类平台的发展,如脉脉、京东、360等都是将用户需求细分后,形成的如今的平台规模。

如今大的平台的用户战略发展方式,如果完全引入到一些发展初期的平台,基本上很难完全借鉴,其中包括用户行为习惯已经形成,比如搜索习惯的养成,百度在用户行为搜索、定向推送已经形成了整个生态系统闭合,其他平台也是一样。那么今天如果我们做平台,首先是如何避开和大平台之间的同质业务竞争,另外就是如何在大平台的基础上做减法,本质上还是服务上细分。下面从一个平台初期来分析用户规模的增长方式(注:以下内容不是完全适合所有平台)

1、用户关系简单定义

关系(这里指的关系一般互联网中用户与用户,用户与平台之间的关系),而按照需求和关联程度简单分为强关系,弱关系。

一般意义上的强关系,根据互动的频率,互动的结果等。比如微信,qq等都是强关系

2、用户导入,生态圈的基础

免费是第一阶段,免费策略的方式有多种方式,如基础服务永久免费,通过平台生态圈的其他服务来实现增值服务;还有就是就是初期服务免费,在用户形成使用习惯后,针对用户需求的变化,提供定制服务实现利润收入;360通过免费杀毒,依托强大的用户基础,在浏览器、网页导航、游戏等实现利润增长,实际上比如网页导航,本是一个比较原始的应用服务,但是在整个生态圈中,通过其他服务的改变和导流作用,在广告等方面实现非常可观的收入。这既是生态圈的一个简单的例子,这里面做的最好的应该是腾讯了,因为QQ本身就是免费提供给用户,在强大的生态圈体系中,发挥着巨大的作用,因为大家都比较熟悉QQ,就不做说明。这就是平台中初期阶段,用户的导入问题,实现增值或是利润的不一定是一个创新的服务或是技术,而往往通过反向的方式。

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根据“S形曲线”第二阶段完成初始用户的引入,数量多少平台圈的基础用户,这里用户中有最低意愿门槛用户也是“平台补贴策略”进入的用户和少量的实际自然用户,即是X点位置,这个阶段中最低意愿用户要大于实际用户数量的比例。

平台生态圈用户的继续增速,从而达到Y点位置,过程由一个低弧度缓慢增长的过程,最低意愿门槛(平台补贴)用户和实际用户数量基本持平或是略高于;

整个用户平台生态圈的商业模式体现,应该是在用户规模达到Z点后,通过用户的增值服务体现商业模式。

平台企业连接起多边市场后,补贴模式就是促使生态圈成长的核心战略,若实施得当则能快速促进用户规模的增长,往引爆点推进。然而如前所述,在平台的用户规模抵达引爆点之前,我们需要更多的策略性动作来推动生态圈的发展。

3、平台生态圈用户引入

平台生态圈用户引入方式(1)

“知名用户”顾名思义,是指已在大众脑海中有一定声望的用户或是使用频率高的用户,他们可以是个人,也可以是企业组织。连接双边市场的平台生态圈若能网罗到具有高度相关性的知名用户,其引发的网络效应能量将迅速而强大

知名用户是目前平台中较为常见的一种营销手法,微博中尤为明显,微信中也较为常见,而一般学习类平台的知名用户,一般可以设想为学霸,名师,状元等。这些用户入住平台的目的就是一是分享学习过程,二是通过平台进行自我再次提高,三是提高平台用户的知名度。

平台生态圈用户引入方式(2)

通过线上推广的方式进行引流,整个流量导入需要计算最终用户的单用户成本是多少,以目前主流平台的引流成本计算,单用户进入网站注册注册使用系统,在不产生费用的情况下,单用户的最低成本控制在可控范围内,其费用主要分布在搜索引擎、行业网站广告投放、软文发布、知名用户培养、用户补贴等。

平台企业本身话语权的提升常取决于其能否使一方群体吸引到一定规模的另一方群体;能否为特定用户提供好的赢利机会,以鼓励用户参与。

以维护生态圈该有的信誉标准。而质量维度的主题,则将生态圈的进一步发展视为战略性选择。首先,让我们来看看“知名用户”的概念在平台商业模式中所扮演的角色。

平台用户的闭环,不是赢家通吃

困难的时候需要企业练习内功,今天,似乎很多企业过于去追求所谓的新技术及新运用,却忽略了即使新技术运用上了,也需要的基础,当然,一些新技术运用正在基础化。但假若哪一天环境变好了,我们准备好了吗?新形势下,我们在区域市场,具备赢家通吃的条件吗?

一个平台的成功,起码要具备以下几个因数:

1、前期可以同甘苦,后期对谋富贵不以为然的团队

2、在合适的时期做了合适的事情,也就是所谓的机会

3、能撑的起平台和创业者野心的资金支持

4、平台战略不是象征的暴利的产出,要有服务于用户的决心

最后:平台生态圈的形成是对产品的不断完善和提升。在运营的过程中,你要研究市场,跟目标用户打交道,了解用户真正的需求,了解用户使用产品时遇到的困惑和问题,再反馈到产品上进行改进,由此不断调整和完善。这样,即使推广没有取得理想的结果,但是通过推广运营,你发现了产品的问题,了解到真正的用户需求,发现了新的用户群,这些收获也远比单纯的产品安装量要有价值得多。

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