优界网

首页 > 产品经理 > 再说电商网站转化率:变现的算法

再说电商网站转化率:变现的算法

34

0

0

2015-05-14 20:04:39

江大可

分享一下,又不会怀孕!

本作品为转载作品,版权为作品原作者所有,感谢上传者的分享!

很有趣,过年时候写的文章《说说转化率》,三个月后被几个地方转载了,当时我还觉得自己的科普很没意义似的。

就着最近经常被各种记者和同行问到的“蘑菇街的变现转化”的问题,整理一下,就用上一篇的方式,再跟大家分享一下好了。

我们上次说了,像我们蘑菇街这种解决用户“买什么”的问题,并为电商引导成交的网站而言,很重要的一块收入,就是来自电商网站的佣金。也就是说,我为电商网站带去成交,他们会给我分成。这种收入也常常被叫做“CPS(Cost Per Sale)收入”。

目前,淘宝的淘宝客系统,又叫“淘宝联盟”的就是最大的分成平台。事实上,蘑菇街目前大部分分成收入来自淘宝联盟。

下面就是最简单的转化流程:

 

图中我们重点会涉及三个参数:

整站转化率:就是进入网站的UV,转化到下游电商网站的UV,在转化成订单的“整站购买转化率”。关于这个我上一篇《说说转化率》有详述,这里不展开了。蘑菇街3月底的几个数据是,进站UV220万,出站(入淘)UV是75万,订单6万以上,所以“整站购买转化率”是3%左右。

淘宝客订单比例:就是所有到淘宝的成交中,只有一部分支持分成。分成比例和淘宝卖家的设置情况有关,目前全淘宝相关类目的支持比例在50%左右,蘑菇街没有对支持淘宝客的商品做加权(也不能做),所以这个数值会和淘宝一致,也是50%左右。

平均佣金比例:就是支持淘宝客的商品,平均设置的佣金比例。该比例和类目有很大关系,就蘑菇街的类目来看,我们一般按照5%左右计算。

通常,我们把“淘宝客订单比例”和“平均佣金比例”合并,叫“平摊后的佣金比例”,所以蘑菇街的这个数字是2.5%左右(50% x 5%)。

好吧,我们开始分解公式了。(每次我拆公式都会觉得很嗨屁,职业病?)

 

上面看懂没?当我们把佣金收入的公式拆分到“到站UV、整站转化率、支持分成的比例、客单价、平均佣金比例”这5个数字时,我们发现,每个数字都可以计算,并且有据可查。换句话说,我们可以计算了。这比很多行业要实际得多。

4月初我微博公布了蘑菇街的新数据,很快投资人就“批评”我,说我干吗这么“实在”说那么多实数,我说“可能在我看来,所有数字都可以算,我与其让大家算,不如都说了好”。从已有数字倒推,也就是解一个一元一次方程或二元一次方程的事儿,我初中就会了。

所以4月15日淘宝公布说“蘑菇街的淘宝分成日收入已经达到十几万元人民币,是目前最大的第三方电子商务平台”的时候,我特高兴,因为正着算反着算我们都能对上。

我们骨子里的想法,就是诚信。也因为有公式,我们必须诚信。

那接下来,就上面的公式,我们可以知道,如果要追求佣金更多,那运营和营销方向分解就变得很容易。

到站UV必须变大。这是整个公式里弹性最大的部分,其他的变化范围都有限。换句话说,UV提高一倍,我收入就翻番。

整站转化率是运营核心。上一篇详述过,这而不说了。3%的数值上升空间比较大,但是天花板也很明显,总不能翻倍吧?

支持分成的比例和定位有关。如果蘑菇街是一个纯淘宝客网站,那完全可以做成100%,但我们不是,我们解决的是“用户买什么”的问题,所以我们必须保持“不功利”,那这个比例不大会变。

客单价可以提高。比如淘宝网综合客单价常常按150元算,那蘑菇街还有很大空间,淘宝联盟公布说平均单价是89元,那依然有空间。提升的办法,比如提高品质感,比如想办法扩展人群和品类……

平均佣金比例变化空间不大。甚至可能会降低,不过我认为淘宝客是一个生态系统,维持系统稳定的最好方法,就是保持各种比例稳定。这就好比一个森林里蛇的比例不能超标,也不能过低。

图中粉色的星星,就是我们的运营方向和重要级别。公式都拆解到这个程度了,其他的也没啥好瞒的。

……

……

……

(停了好久)

一直想找一个反算的例子,可是怎么举例都担心会被人说居心叵测。算了。

———–

总结一下吧:

1. 数字靠不靠谱,把公式分解了,谁都可以算。

2. 要提升CPS收入,必须学会分解公式。

3. 找到可改变、可衡量的因素去努力,千万别在掌握在别人手里的参数上吹牛。

原文链接:http://www.panghufei.com/?p=10881

已有0人赞过

+1赞

认真评论的都成大咖了

还可输入1000个字

我要评论 我要评论
  • 刚刚
  • 登录优界网 ×