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如何写一份风投喜欢的商业计划书(二)

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2015-05-14 13:41:28

萤火

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增哥导读:执行摘要是 BP 的浓缩版、精华,要涵盖BP的要点,以求一目了然,这是对创业者描述自己的公司和笔杆子工夫的最高挑战。如果创业者了解他自己所做的事情,执行摘要通常用 二页纸的篇幅、6-8个段落就足够了。

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执行摘要

执行摘要是 BP 的浓缩版、精华,要涵盖BP的要点,以求一目了然,这是对创业者描述自己的公司和笔杆子工夫的最高挑战。如果创业者了解他自己所做的事情,执行摘要通常用 二页纸的篇幅、6-8个段落就足够了。如果创业者不了解自己正在做什么,就可能要写10页、20页纸。执行摘要就好比是让 VC 在第一眼、用最短的时间将“珍珠从沙粒中挑出来”,然后再比较“珍珠”质量的高低。

虽然执行摘要是 BP 的“迷你版”,但它并非要包含 BP 的每个方面。基本上,只需要几句话的内容即可:

1)用一、二句话概括公司的投资亮点。你应该用最具诱惑力的话解释为什么你的项目/公司是个大买卖。通常,可以直接、简练说你解决某个重大问题的方案或产品。另外,如果可以提到一些重量级的名字,就最好了——比如重量级的顾问、合作伙伴、知名的天使投资人等;

2) 用一、二句话来介绍公司的产品或服务,以及它解决了用户的什么问题。你需要清楚地描述当前的、或是将会出现的某个重大的问题。公司给客户提供什么产品或服 务来解决这个问题?软件、硬件、服务,还是综合的?用通用语言,具体描述公司的产品或服务。不要用各种术语之类的,这只会让VC烦。另外,如果有一个客户 是知名的大公司,一定要讲出来;

3)用一、二句话来清晰地描述公司的商业模式——怎么挣钱的?你需要明确公司在产业链、价值链上的位置,合作伙伴是谁,他们为什么要跟你的公司合作?如果已经有收入了,有多少?如果没有,什么时候会有?

4)用一、二句话来描述公司行业、行业细分、巨大的市场规模、成长性和驱动因素、以及美好前景。不要用空洞、宽泛的语句描述市场机会。当前规模小但处于快速成长的市场,会比相对较大稳定的市场更有吸引力;

5) 用一、二句话来概括公司相对于竞争对手的优势。无论如何,你都有竞争对手,至少,你是在跟你的目标客户当前使用的产品或服务提供商在竞争。更常见的是,你 正面对一些直接竞争者。不要想让VC信服你拥有的“先行优势”,想都不要想。用正面的、积极的词语来描述公司的目标和竞争优势。VC是看重你能做什么,而 不是别人什么东西做不到。比如:“相对于Cisco的解决方案,我们的解决方案可以……”;

6)用一个表格来展示公司的历史财务状 况和未来的财务预测。如果是初创公司,历史财务部分可以省略,但3-5年的财务预测,要能满足VC的投资回报预期才行。另外,最好能匹配上收入的驱动因 素,比如客户增长等。但财务预测如果太过离谱,让VC不相信的话,所有的工作就前功尽弃了;

7)用一、二句话来陈述公司本轮期望的融资金额及主要用来做什么?这个通常是公司发展到下一个重要阶段所需要的最少的钱。如果VC愿意多投一些,当然最好。

8) 用一、二句话来展示创业者和核心管理团队的背景及“辉煌成就”。不要用一些标准的套话,比如“CEO有10年的互联网、新媒体运营管理经验”之类的,而是 要具体到“CTO曾在Intel公司从事3年数据存储方面的研究”。另外,如果你只不过在Google做过一个月的暑期实习,就不要说你在Google工作过。

记住,上面的提纲不要完全呆板地照搬,没有一个模板是可以适用于所有公司的,只要把每个要点都照顾到就行了。你需要考虑的是,对你的公司而言,哪些是最重要的,哪些是无关紧要的,哪些需要强调,哪些可以一笔带过。

不要罗列太多毫无意义的话或者形容词,这些都是多此一举的“屁话”。每个创业者都认为自己的商业模式是“下一代的”、“创造性的”,产品是“智能的”、“易于使用的”,财务预测是“保守的”,你跟你老爸是怎样介绍公司的,跟VC也这么介绍。

下面就是一家做电子图书/杂志的互联网公司(ABC 公司)的执行摘要样本:

??? ABC 公司商业计划书执行摘要

投资亮点:?

ABC公司为集团客户和个人用户提供图书及杂志的数字版权内容,满足用户通过网络对海量、优质内容的检索和合法使用。

产品及服务:?

公司已与全国200多家出版社及1000多家杂志社签订数字资源合作关系,通过其专利DRM(数字版权管理)技术,对数字内容进行加密管理,实现安全可靠传播;通过其专有算法保证数字图文内容的高保真显示。

公司为学校、图书馆、企业等集团客户提供数字图书馆及在线支撑软件;为个人用户提供客户端/在线两种方式的免费阅读服务和打印、拷贝、标注、聚合、去除广告等收费的增值服务。

商业模式:?

公司通过与出版社及杂志社合作,获得授权的数字内容,所有销售收入与之分成。集团客户的开发通过公司销售团队和全国50个省级代理商共同完成;公司已与合作 伙伴ZY发行集团签约,通过其分布全国的超过50000个网点推广销售个人用户充值卡。同时,公司还会通过网络推广和网上支付。

对于集团客户购买数字图书数据库,收取镜像安装包库费或IP段使用费;对于个人用户,通过充值的方式,收取增值服务费。

市场机会:?

中国出版科学研究所第5次国民阅读调查显示,互联网阅读率为36.5%,仅次于报纸(74.5%)和杂志(50%)排第三位,图书阅读率仅为34.7%,网 络阅读首次超过图书阅读。据调查,2008年电子图书/杂志的市场规模为100亿人民币左右,预测到2015年,市场规模将增长为2000亿人民币。新出 版的图书和杂志中95%将可以通过电脑、手机、手持阅读器进行阅读。

竞争优势:?

公司主要竞争对手是F公司、C公司、S公司和L公司。其中F是直接竞争对手,其技术水平与公司相当,领先与其他3家,并解决了C和L公司在内容上大量侵犯版 权的行为,实现与出版社及杂志社的共赢。此外,公司在数字内容的选取和互联网平台应用上,避免了L公司的局限性。此外,公司通过与合作伙伴的紧密合作,拥 有领先对手的庞大资源优势和线下销售网络。

目前公司在专科学校、独立学院图书馆等渠道领域超越竞争对手,授权合作出版社及杂志社数量位居全国第二,正版数字内容数量位居全国第二。

历史和预计财务收入

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融资计划及用途:?

计划募集1000万人民币。主要用于研发、市场营销、购买数字资源及运行流动资金。

管理团队:

-- 林**,总经理,15年IT传媒和互联网经历,擅长内容和市场营销,曾供职于人民邮电出版社、国家信息中心某网站副总经理、赛迪网市场总监。还曾创立2本期刊并任总编。

-- 刘**,CTO,12年Unix操作系统、数字版权保护技术(DRM)、电子商务等领域软件开发经验。曾任A公司技术总监、B公司总经理。

作者:CAP;转载自:简书

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