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【人人译客】实现产品销售目标?纯属巧合

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2015-05-14 19:17:36

江大可

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本作品为转载作品,版权为作品原作者所有,感谢上传者的分享!

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产品经理鲜有令人信服的销售计划,一个满足产品营收目标的计划,除非你的销售团队每一款产品上都被铁令分配了定额。而他们最终能不能完成你的销售目标,就纯属运气了。其实有更好的方式去完成目标,而且对于公司的营收也更具指导性。

公司为什么要为每一款产品设定一个销售目标呢?有一句话蛮有道理:如果每一款产品都实现了自己的营收目标,那么这个公司也就基本实现了自己的营收目标。但是真正做的时候现实往往让你大跌眼镜。销售人员出去只会卖老板让他们卖的东西。如果产品其他条件差不多,他们就卖顾客嚷着要的,再寻找机会推销或夹带卖卖其他产品和服务。

以产品为中心的缺陷

当产品经理被分配了销售指标时,如果这个销售目标没有细化到产品上,那么产品经理基本没办法将这些销售目标转化为具体的销售计划。同时也会带来其他问题。

销售的困扰

产品为中心会让产品经理把销售团队叫过来并努力说服他们某个产品相比其他更值得去销售。这样只会给销售人员带来困扰。

消费者的困扰

请想象一下你的潜在消费者遇到的场景:被推销的是你觉得重要的产品,而不是他们觉得重要的产品。这样做有损企业形象。

以产品销售目标为导向不会有好结果的另一个原因是,大家都忽略了消费者会怎样看待你的企业。他们想要最大化你能为他们的目标提供的价值,他们会怎么定位你的企业呢?

不要依靠运气

很多B2B企业并未给每款产品设定目标,但却总是能达到他们的整体营收目标。他们在每一个细分目标市场上设定目标,这样,每一位产品经理的动机就相同了:打造能在一个细分市场,给自家销售团队和企业带来明显优势的产品或服务。

设定市场目标比设定产品目标好在哪里?

专注市场和市场目标有以下好处:

1、产品计划的优先级更容易把握,因为你需要专注于搞定目标市场中客户面临的最大的问题。按照产品功能的优先级排序就很好做出解决方案。

2、市场讯号会更有用,因为这些信息与产业或某市场中的实际问题直接相关。

3、你的销售团队会因此受益,因为你打造出的显著产品优势能给他们更多底气,你的产品信息会直接传达给购买者而不是用户。

以市场划分方式来设定营收目标,并不会妨碍销售人员把产品卖到其他市场划分中。只是他们会更愿意在产品具有明显优势的细分市场上销售而已。

市场划分能让企业更轻松的完成营收目标。垂直营销(市场划分结果)和水平产品管理(跨行业的解决方案)能让你的产品团队、营销和销售团队意识到目标客户是如何看待自己企业的。当企业内所有人都专注于如何帮助目标客户实现他们的目标时,你的营收目标自然就不在话下了。

 

本文由人人都是产品经理@Tobbi翻译,转载请注明出处并保留本文链接。

英文原文:http://onproductmanagement.net/2014/08/21/meeting-product-goals-is-pure-luck/

-----人人译客------

《人人译客》由人人都是产品经理(woshiPM)团队@核桃、@石头、@Tobbi?组成。作为国内第一支专注于翻译产品干货的团队,我们将第一时间为大家奉上国外有价值的产品文章,带您先睹最IN的国外商业模式,领略最先进的产品理念。?“高质量,干内容”是我们的产出原则,关注《人人译客》,“墙外”的产品世界从此不再陌生。

 

 

 

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