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【需求和渴求】像卖药一样去创新

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2015-05-14 13:39:14

萤火

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小编导读:每一个让人爽的产品背后,都有一个让人不爽的问题,这个问题,就是渴求。对于企业,尤其是创业型企业、中小型企业,满足这个渴求,比挖掘需求更靠谱。

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—————————说古论今尽废话,东拉西扯瞎忽悠!—————————

其实这个世界从来不缺乏创新,中国也不缺乏创新,不是企业没有创造力。反观市场,创新型产品,大致有三种形态:在媒体上牛、在数据上牛、在利润上牛。

叫好不叫卖的阳春白雪太多了,不是产品不好,也不是没有需求,而是没有市场。

对于很多用心的企业来说,似乎上天很不公平,为什么那些看上去就是半成品的东西有那么多人买?因为你在挖掘需求做产品,他在满足渴求做商品。

打一个比方:避孕套是一个非常有需求的商品,为什么还会出现避孕药?

因为大家都在想着怎么让消费者爽,而避孕药能解决让消费者不爽的问题!

想让人爽,是满足需求,解决不爽,是满足渴求。

每一个让人爽的产品背后,都有一个让人不爽的问题,这个问题,就是渴求。对于企业,尤其是创业型企业、中小型企业,满足这个渴求,比挖掘需求更靠谱。

扁鹊的教训

扁鹊见蔡桓公,立有间。扁鹊曰:“君有疾在腠理,不治将恐深。”桓侯曰:“寡人无疾。”扁鹊出,桓侯曰:“医之好治不病以为功。”…………

这是课本上就有的段子,最后“老蔡”死了,就不继续引用了。

这个故事对营销的启示很大:人总是习惯在有病症的时候再治,所以药永远比保健品好卖。包装再难看的药、价格再贵的药、味道再苦的药、体验再差的终端,只要对症,就有人买。并且卖药不需要做促销。

无论中医还是现代的营养学,都主张天然的食物是最好的“药材”,但这个意识还是没有普及。多年的搞的“治未病”到现在还有很多人不知道这是什么东西。

所以,扁鹊如果在“老蔡”发病,也就是产生了渴求的时候去见他,肯定会重重的奖赏他。偏偏他是在“老蔡”自我感觉良好的时候去,所以扁鹊眼中的“老蔡”应该有需求,但实际上没有市场。

太上老君的启发

借用一个老子他老人家来打个比方。

传说老子骑青牛出古函关之后,转了一圈上天做了神仙,就是炼丹的“太上老君”。这个“太上老君”实际上也是一个卖药的,只不过卖的不是治身体的药,而是治心的——长生不老药。

用营销来解释,长生不老药就是贩卖梦想。至于是不是真的有长生不老药?要自己去修道才能知道。

再譬如减肥药,年年减肥年年肥,总说不信总去买。减肥是一个“不可能完成的任务”,但总有人不死心。嘴上说减肥药不好使,心理就开始盘算着买两盒先试试。

这是卖梦想的渴求。

寻找“地火明夷”

《易经》的第36卦大象曰:“明入地中,明夷。君子以莅众用晦而明。”

卦象是:太阳被“困”在地里了。发展到下一卦就是风火家人,地变成风了。意思是外边受打击了,回家找找安慰。找到“明夷”,就是找到了“道若极三境”中的“雪中送炭”。

市场上“锦上添花”的产品太多了,越是锦上添花,消费者越是挑剔,要你面面俱到。雪中送碳的产品,消费者只有一个核心渴求:暖和。

对于脚踏实地的“微创新”者,改变世界太遥远、改变产业也不近,不如先找到消费者的渴求。

找到渴求的本质是源于生活。真正把渴求落地变成商品,还需要有很多方面的因素考量。譬如说这个季节露天停放的汽车,最渴求的就是“预冷”,而遥控预冷/预热的专利07年就已经有了;再譬如说手机拍照直接分享社交媒体,但内建WIFI的相机却没有革命的味道。这两种产品,不是渴求找错了,而是运营方式、产品形态、使用便利、心理把控、价格适销性等维度的问题。

最后,总结下来就是:从大处着眼,从小处着手,找到渴求,解决不爽。

本文作者:@始稷? ?来自:快鲤鱼

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