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线下推广人员必看!2015最新地推超级攻略(完整版)

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2015-07-13 00:49:16

萤火

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线上的流量被几大集团掌控,流量越来越贵而且质量也不是很好,尤其是随着创业团队越来越多,项目越来越多,不是所有的项目都有大量的资金支持线上买量,也不是有钱就适合买量,所以线下地推的推广模式被越来越被重视。结合自己做过的地推以及所见所闻,想写一点关于地推的东西,跟大家分享讨论。

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我将地推的种类根据所推广的产品不同,分为三种——

一 贪婪型地推

第一种,是前一段时间轰轰烈烈的美团外卖、饿了吗外卖地推推广(滴滴快的推广时了解接触不多,就不放在这了),以及更长时间前,各大团购网站地推推广,称之为“贪婪型地推”。

这种地推最为常见且被运用的最为广泛,但是在大多数人看起来是很low很浪费资金资源的,而且没有脑子,不够“互联网思维”。那么,这种地推方式真的是这样吗?所有的大公司、创业团队都是傻子吗?

显然不是,这一方式能成为最为广泛的运用方式自然有其道理,但是运用者在使用这一方式时往往只是用其“形”而失其“神”。

其“形”,大家很容易理解:发传单、扫二维码、微信关注,然后有补贴、优惠、小礼品等等。

那么其“神”呢?我举一个美团外卖的例子,美团外卖的地推推广也是从看起来最简单最基础的发传单开始,但是在美团外卖进行全国性传单推广前,用4个月时间做了一件事:在北京某区租了个小房间,招了6个数据运营,在那个区域发了4个月传单,最后建立了一个发传单模型,该在什么时间发,该在什么地点发,数据反馈会如何。

而做这些并不仅仅只是为了发传单,也是为了建立之后的外卖商业模型,系统且直观的了解,单个用户获取成本、单个用户盈利、收支平衡点等等。在数据足够多,足够广泛的情况下不断优化参数、优化模型。做互联网,讲求一个字“快”,要求项目能很快很好的复制扩张到全国去,所以在有了一套良好的模型后,这种“贪婪型地推”很强大。

这段时间汽车后市场很热,各种1元洗车,0元洗车层出不穷,拼的也大多是人员的执行力和各家的建模能力。当然,各种资源肯定也是要拼的。

二 需求型推广

第二种,称之为“需求型地推”,越过线上各种渠道大山,将产品推到有强烈需求的人群中去,其中以游戏行业的地推最具有代表性。

“地推是地面推广人员的简称,在游戏推广方面,移动应用推广方面,现在有网易,搜狐,征途(巨人),完美世界,光宇,第九城市的地推做的比较深入,达到了二线城市,这其中又以巨人公司做的最为成熟和深入,周边乡镇等等只要有网吧的地方也都会看到征途地推的影子。”

这是百度百科上对地推的解释(我是有多爱百度......嗯哼),端游、页游、手游,最主力的消费群体不是各种二代们,而是各工厂打工的文化层次较低的青年群体(俗称搬砖屌丝),空闲时间、娱乐时间出入于各大小网吧,因为暂时不必为家庭生计考虑,手里闲钱一堆。

“需求型地推”我见得不多,不然也不是需求型的了,但可以理解的是,比如现在也挺热的美容整形O2O,免费给我1000rmb我都不会去整,一是怕,二是没必要,但对于有需求的人,相信很重要,通过App里的社区或是其他该项目提供的方式,更好的了解美丽,即使不去美型,但也有爱美的需求,并可能一点点接受美型的概念。同理,同志及拉拉交友......推广可以到理工科学校、师范类学校,找准有强烈需求的用户,一推一个准。

三 情感型推广

第三种,称之为“情感型地推”,也是我认为真正领会地推精髓的方式,也是地推永远不会被线上推广消灭的。很多地推其实用户获取成本并不低,但在庞大的线上买量面前,很多公司(包括创业公司以及大公司)选择采用地推方式,正是因为地推不仅仅向用户传达了某个产品,更向用户输出了某种情感。

安利的直销模式挺值得借鉴,因为那是一个family。我曾经接触过安利直销(为了深度了解学习),里面有的人确实在社会上是属于上层人士,公司高管、外企经理、政府干部等等,为什么一些人对安利还是抱有感情的,关键是他们究竟能在里面获得什么,有的人获得了资源、人脉,在这样一个大家庭集体里,也有的人单纯只是想要这样一种爱的环境、感觉,尽管是虚幻的。

说这些是想能更好的理解情感的价值和魔力,举个例子,现在做K12在线教育的相关的,不管产品究竟是什么,提供了什么服务,他们的客户是家长、用户是家长的小孩。

我曾亲身见过接触过一个地推人员,关键是在公交车上。他从一个小学门口,找到两个小朋友,聊天交朋友,一路跟他们上了公交车,为了就是推广一个产品,让小朋友成为他们用户。最后我不知道这两个小朋友的家长成没成为他们的客户,但据他说他这样成功跟很多家长都保持了良好关系,一直是他们产品的忠实客户,也会积极给产品提意见以及宣传口碑。这些所附加的价值是不言而喻的,而且积累起来,量变引起质变,魔力无穷。

最后 地推中最重要的

常见的地推方式一般都逃不过这三个范畴,这三种方式无所谓谁好谁坏,也可以同时采用,要看产品的需要,没有最好的,只有最合适的。

比如刚才说的那个做K12地推的,到小学门口去抓小学生群体,因为这一群体有需求:“你妈妈给你报了补习班吗?你喜欢去吗?不得不去是吧?这样你可以让你妈妈给你报XXX,可以不用去补习班哦,在家里的电脑上就可以,还有游戏哦。”

比如某品牌刚开始在夏天做地推时,曾经开一辆特斯拉,车后备箱里放西瓜:使用XXX服务送西瓜哦。这里面除了利用主妇贪小便宜(送西瓜,贪婪型地推)心理,而且用户在吃西瓜时会有心理满足感,大夏天送你解渴爽口的西瓜,输出情感价值。但是,所谓的方式方法,策划,都是气球,是飘的,甚至一戳就破,关键是落地、是执行,人永远是最重要的,尤其是地推,下面简单说一下地推方面关于人的方面。

人是趋利避祸的,所以不管做地推推广的人到底有几分是对产品的强烈认同感、热爱,追求个人价值与利益是没错的。在金钱利益既定的情况下,荣誉是最好的奖励。

地推团队人较少时,各位老板照顾好人员的情绪情感就好,相信各位CEO察言观色的能力应该不错。若有一支比较庞大的地推团队(一般涉及O2O的项目都需要),通过规范规则引导人员竞争意识。各个小团队的队名、团队文化、口号是标配,建立团队成长体系,个人成长荣誉体系。各个地推区域的排名,团队之间的排名,个人之间的排名等等。地推前定下目标,敢不敢超越,愿意一辈子这样下去吗?等等,培养地推人员那一套,网上的视频很多。

 

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