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需求为王

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2016-10-29 00:15:15

破茧~~

分享一下,又不会怀孕!

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在进入投资行业之前,我做互联网产品。所有产品人员,要做的第一件事就是研究用户需求。进了投资行业,分析了很多公司之后,发现这是一个普遍真理。

之前在创业公司和创投圈,讲得最多的一个词就是Business-Model。似乎Model对了,就能够有一个伟大成功的开端。有一阵子,创业者开口闭口就会说“我们的模式是…….”。我不是说模式不重要,模式是一切生意的核心,但需求是模式的核心,如果没有需求支撑,模式就是镜花水月、无根之木、无米之炊。

用户需求这个话题很大,如果要讲, 足够写一本50万字以上的书。但都可以用一句话开始——你知不知道你的用户群是哪些人,有没有具体的案例,他们的目标和心态是什么,他们会在什么时间、什 么地点、通过什么途径找到你,并选择你为他们提供服务,你提供服务时又如何让他们获得最大程度的满足,并且最好有动力透过某种途径把这种满足和朋友分享。

人 /人群永远比商业模式复杂。hao123就是用一个极其简单的模式、满足了某一批用户的需求,并且通过强势市场推广获得了成功。很多时候,是否能够成功, 并不在于创造新模式的能力,而是在于挖掘特定用户群潜在需求的能力。所谓模式、技术,只不过是满足用户需求的工具。

这个市场上的确有些成 功者,他们最开始并不了解用户需求,误打误撞获得了成功。但我相信两点:1.对需求的把握能力可以大幅度提高创业成功率;2.要做成一个成功的模式,或许 靠运气和感觉能够有一个好的开始,但长期发展动力依然源自于对用户需求的准确把握。

很多创业者在证明商业模式的时候,经常会拿出一堆调查 数据给我看,似乎凭着这些数据,就能够证明市场对这种模式有需求。我不否认客户调查的价值,但很多时候,调查数据并不能代表用户的真实行为。社会心理学研 究早就证明过,人的“态度”和“行为”经常有巨大差异。如果你是一个推销老手,也会发现,很多时候客户最开始正面的“表态”并不能证明他会支持你或者购买 你的产品。

所以我更喜欢看基于用户行为的数据,并从中获得对用户需求的知识。对于一个互联网的生意,做到这一点并不难,因为用户很多行为 都可以从后台的日志数据中抽取出来。早年做产品的时候,我们经常被用户“扇耳光”,所谓“扇耳光”,就是从后台统计数据发现用户的实际行为和产品人员的预 想有巨大差异。这个时候就需要坐下来研究,究竟在什么地方出现了问题。其实被用户“扇耳光”的时候,我们会很开心,这是一个挑战,一个迷人的学习过程。

其 实研究需求是人一辈子的事业,当你走入社会,无时无刻要琢磨的就是如何满足家人、爱人、朋友、员工、合作伙伴、客户、用户……..的需求。一个公 司的创始人或者关键产品策划人员,如果对用户需求没有意识去把握或理解,我们通常不会投资,并不是说这种公司一定不会成功,而是风险太大。

满 足用户需求,有时候是一门技术,有时候是一门艺术。从技术的角度,有一系列成熟的方法和手段可以更好的研究用户需求,甚至设计自动系统来为用户提供个性化 的服务。有一个很好的例子就是亚马逊的自动推荐系统,这个系统通过大规模的发掘来研究用户购买物品时候的潜在需求,并且将用户最有可能购买的产品推荐给用 户。从艺术的角度,满足用户需求并不意味着把所有功能统统给用户就是好的,过于复杂的系统,看似满足了所有用户的需求,但实际却会造成用户的使用困惑和障 碍。这个道理就像你把最好的东西都展现给姑娘,却未必能获得芳心。很多时候最难的是权衡取舍,这既需要经验、分析,也需要天分和灵感。有时候还会经历痛苦 的自我否定。

某些创业者会迷恋于技术和模式,似乎技术优势和模式领先是成功的决定性因素。实际上,满足客户需求才是首要。的确,某些外来 的模式有非常好的借鉴价值,但必须依据国内用户需求,做本土化改造才能成功。比方说新浪微博的成功,不仅建立在新浪的影响力和用户基础上面,而且在产品的 改造方面也下了非常大的功夫。某些模式甚至根本没有外来模式可以借鉴,比方说hao123和分众模式,后者建立在对广告本质、广告受众分析和广告主需求的 准确把握上面。

总之,透彻理解用户,保持敏锐的观察力和洞察力,以用户行为为基础,头脑灵活,勇于自我否定是提高创业成功率的法宝。

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