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Steve Blank再谈创业:去见你的客户,他们会告诉你一切!

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2016-10-19 00:42:30

破茧~~

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创业真的能够被教授吗?

如果你还记得Steve Blank(连续创业者、《精益创业》作者的老师),那么他的回答是——创业其实就像艺术一样,你不会通过上课就完全习得,但是旁人的经验和智慧总会有所帮助。想想“Lean Startup”(精益创业)这个理念影响了多少创业者,你就会知道,这话并非没有道理。

继上次在北京聊过之后,这次,我们在伯克利(UC?Berkeley)的哈斯商学院(Haas)又见到了他。作为斯坦福的副教授,Steve在哈斯也专门开授了和创业有关的课程。这次他提出了一个新的问题:创业公司和大公司的差别到底在哪里?

Steve认为,创业公司实际上并非大型公司的缩微版,大公司是在执行一个已知的商业模式,而小公司是在寻找一个新的商业模式。

也就是说,小公司所有的行为都是基于假设的,需要去验证的。而验证的过程也就成为创业中最重要的一个环节:亲自——而非通过你的员工——去接触客户。因为创始人最了解自己的产品,所以只有创始人自己出马,才可能了解产品是否能够真正满足潜在客户的需求,以及如何对产品做出优化。

“没有任何一个商业计划会在你见过10个客户之后还能完整地存活下来。”Steve强调说,“没有任何一个。”

“有一两个人说你的点子糟透了的时候,你会很生气,但是10个人、20个人都这么说了,你就会反思,到底哪里出了问题。”而这个过程,正是一个有效验证假设并进行修正的过程。

而且Steve强调,一定要面对面地聊,只有面对面别人才不会假装聆听。不然的话,想想保险公司给你打电话做调研时,你在干嘛吧,看电视、玩游戏、总之心不在焉——而你给别人打电话时,别人同样如此。

而且,和客户面对面交流也明显能够影响创业者对投资人的选择。Steve说,一般的创业者,只能做到三步:做出原型产品、了解自己解决了什么问题,然后进行Demo,剩下的,就看哪个投资人中意自己;但是真正和客户聊过的创业者将会清晰地知道,自己的产品将会朝什么方向发展、自己最需要什么方面的帮助。这样不仅可以更有力地说服投资人,并且能向他们寻求真正需要的资源,而不仅仅是钱。

当然,有的人也许会用福特汽车创始人亨利·福特的名言来反驳他:“如果我最初问消费者他们想要什么,他们应该是会告诉我,‘要一匹更快的马!’”,以此证明客户的话并不总是对的,特别是在进行颠覆式创新的时候,但是Steve认为,这并不能证明客户的话错了,而是只能证明创业者们根本没有听懂他们的话。

“现在很多创业者都喜欢收集数据,依赖数据做判断,但是我要说的是,数据不等于洞见(insight)。”Steve说。创业者们需要根据所收集的数据和信息来进行深度挖掘,以分析出客户的真正需求是什么——以上面这句话为例,其实客户的意思是“需要一个帮我更快到达目的地的工具”。

“你可以把市场分成三个类型:已存在市场、新兴市场和克隆市场。”Steve称。已存在市场中,一切要素都已经可以从大公司中看到,而新兴市场和克隆市场很多时候却没有多少参考的范例,这个时候,仍然只有客户才能给创业者提供最好的建议。

见你的客户吧,他们有你想知道的一切问题的答案——这就是Steve要求他的学生,那些创业者或者准创业者们,必须至少约见100个客户的原因。

注:图片来自网络

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