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融资的艺术5:见到投资人是不够的,你还需要做这些

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2015-05-14 13:31:05

江大可

分享一下,又不会怀孕!

本作品为转载作品,版权为作品原作者所有,感谢上传者的分享!

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(Mark Suster 曾经经营过两家公司,在2007年将自己的公司卖给 ?Salesforce.com 后加入Upfront Ventures 成为其合伙人,开始了自己的风投生涯。「融资的艺术」系列文章是他针对创业公司在融资各个阶段时遇到的问题所写,内容包括万象。)

可能你刚刚从投资人那里回来,他们看上去真的很欣赏你,随之而来的是一系列的承诺:给你打电话,使用你的产品,与你的用户谈谈等等。可是他们真的会信守这些承诺吗?

好吧,如果我说实话你们可不能因此恼羞成怒一枪打死我。真相就是虽然投资人可能会表达出良好的意图,但是他们并不打算真的有所行动。除非你荣获了 TechCrunch 50 的殊荣(或者说你是一个抢手的创业者),那投资人有可能不会撤退的那么快(除非风险投资回到曾经的大繁荣时期,不然这种状况很难有所改变,不过我很怀疑这一行是否真的能够有所恢复)。

要记住,大多数的融资都是非常耗费时间的,你需要和投资人之间建立长期的互信关系,并且一直保持足够的吸引力。

为什么 VC 不持续跟进你的公司?因为 VC 都快忙死了。你所见到的风投基金的合伙人可能需要出席 5-6 家创业公司的董事会,光是帮助自己已经投资的对象就已经忙不过来了。于此同时,他们可能手中还有 3-4 个比你更值得考虑的投资项目。而就在你去见他们之前,在这周他们已经至少见了 4-5 家创业公司了。可别忘了,他们作为合伙人还要承担管理基金的职责。再加上维护自己的推特、使用 Facebook、出席各种会议以及写专业博客等等,投资人的工作简直没完没了。更别提在经济不那么景气的年份里,他们自己还要为公司到处募集资金呢。

让我们打开天窗说亮话吧,VC 可不是那种在一个大企业里面只管签签字的主管,VC 要做的工作也不是大型快消公司里的副总裁组织一次商品大促销那么简单。在这种类型的企业中你永远不会看到一位高管坐在那里耐心地听一位客户侃侃而谈自己的创业理念有多伟大,而 VC 却经常要听取一个又一个创业者滔滔不绝歌颂自己的理想。

所以该主动迈出下一步的应该是你,而不是忙的要死的投资人。可能你觉得这样并不公平,但是现实就是这么残酷。不要再期盼着投资人下个星期就会给你发邮件或者打电话了,在你后台的日志里如果没有看到投资人注册使用你的产品也不必过分惊讶。如果他们真的注册使用了,那确实是惊喜异常(但是这也不意味着投资人会跟进你的公司,他们可能只是正好有时间,觉得你的产品还挺有趣的。)

我个人非常吃惊的是有那么多创业者找到我想争取融资,但是见面之后我却再也没有他们的音信了。我猜可能是他们觉得既然我没有给他们发邮件或者打电话,就意味着我肯定是对他们的项目不感兴趣。其实有时候也并非如此。

那么创业者到底要如何和投资人的关系更进一步呢?好好读读下列行动指南学习起来吧。

见过投资人后的下一步战术

1、和投资人随时保持联系

你需要找到一种礼貌的方式不断地出现在你的 VC 面前。在你们见面之后的第二天就发一封简短的感谢邮件给对方。如果说在与投资人见面后最该采取什么行动,那应该就是发邮件了。

如果投资人之前说要试用一下产品,你所发的邮件中就应该提供登录密码;如果投资人说想要和更多的用户谈谈,那你就应该提供详细的联系方式。如果在你们的会面中对方有一些初级职位的人士也出席了,那么给他们单独发邮件将能够帮助他们关注你的产品,毕竟想要跟进一位初级职员是比较容易的事情(再次强调,你要像搞推销一样锲而不舍)。

2、表现出进取的姿态

如果你采取了第一步却在一两个星期后仍然没有回音,这时候就该实施第二步计划了。向投资人发去一封措辞礼貌的邮件——「我想给您简要地汇报一些关于我们公司的利好消息。」是的,虽然离你与投资人会面仅仅过去了两周,但是你仍然有新的好消息可以提供出去。这就是为什么你在首次与投资人会面的时候应该对于公司信息有所保留,这样你才能在之后给投资人带去这些好消息。很狡猾不是吗?可别这么想,这只不过是一种行之有效的推销策略罢了。你这么做仅仅是为了能够持续地吸引投资人的目光。我建议你在邮件中还要加上这一句——「我知道您公务繁忙,所以我会在一周后与您再次确认相关事宜。」

3、向投资人提供帮助

不是人人都有这种能力的,但是如果你有,就赶紧去试试。好好回忆一下你和投资人会面的情节,想想投资人那边有没有什么你可以帮上忙的。你是否提到过一个他们想要与之接触的行业高管,你是否知道什么热门的创业公司可以介绍给投资人(如果你确实知道,要确认下这间公司目前还不想进行融资,呵呵,你懂的),你是否有渠道出席即将到来的行业盛会并邀请投资人同去?不管怎么说,提供一些必要的帮助是让你和投资人之间建立良好关系的好方法。

4、融资不成也要再接再厉

走到这一步,如果你处于一般的 VC 或者天使融资进程中,可能距离你与投资人会面已经过去了 4-6 个星期了。不过如果你知道最好的风投基金在融资进程中通常要花上 4-6 个月,就不会感到那么大的时间压力了。如果你在等候投资人回复的最后关头放弃了融资打算,那可就太丢人了,你可能在这方面确实需要更多的进取心。在这之后你要做的就是找到一个理由让投资人再见你一次。

这些见面理由可能来自产品版本的重大更新,正因为此你「想让投资人看看我们的新版本,会觉得这挺有意思的」,你还需要保证不会占用对方超过 30 分钟的时间。其他的理由包括你的公司在这期间赢得了一个大客户,或者是战略上有重大调整之类的。总之,你需要想方设法促成和投资人的第二次会面。

5、让投资人从其他渠道认识你

如果你想给人留下深刻的印象,这个方法同样适用。投资人们需要从多种渠道了解你的信息。这个方法需要很巧妙地运用,不留一丝刻意的痕迹。你要找出哪些人对于投资人是有影响力的,谁是最了解他们的人或者至少是和他们站在同一层次的人。这个传话的人还需要是你认识且信任的人。

你对于传话的中间人最好应该这么说——「我在几个星期之间见到了 XXX 风投基金的 XX 合伙人,他对我们公司也很感兴趣。如果您下次遇到他的时候能够对我们的产品美言几句/表示对于我们公司的信任/告诉他您与我在雅虎(挑选一个合适的公司)工作的时候就已经是老相识了,那可真是感激不尽。我不想要这事情变得太刻意,所以请您跟投资人提起我的时候不要过于夸大。」能有越多的人向投资人提起你越好。

6、让投资人有一种紧迫感

这是非常关键的一点,我通常将这一步称作「舞会难题」。让我们直面现实吧,你用来吸引投资人都所做的努力不过是高中时期男生邀请女生参加舞会的那一套的衍生品。有四个男生在心里打算邀请你去参加舞会,但是他们并没有那么的肯定,因为他们同时也会考虑要不要邀请 Susie 试试看。但是如果他们听闻已经有别人抢先向你发出了正式的舞会邀请,那这些人一下子就炸了,他们会纷纷开始邀请你。虽然我不想说大家还是在遵循高中生那一套,但是现实就是如此,这就是人性所在。(郑重提醒:如果使用这个方法不奏效可千万别来揍我,我只是提供你方法而已)

所以你要如何创造这种紧迫感呢?首先,你需要制造出多个对你感兴趣的对象,这个是你不能伪造的,然后再回顾一下上文中的第五点。你还需要找到一种方法让还有别人对你感兴趣这一消息传到投资人耳中。如果所有的这些方法都不奏效,你就应该礼貌且巧妙地给 VC 打个电话,「向您汇报一下关于公司的最新近况,有不少企业对我们很感兴趣。不过我们还没有跟任何公司达成投资意向,但是离这一步应该也不远了。我们真的很欣赏您所在的企业,很想知道您还需要我们提供哪些帮助去推动我们之间的合作进程。」

7、提供额外的加分项

这又是我反复重弹的老调了,所以我把它放在这部分的最后,你可看可不看(但是这确实非常明智的策略)。去为 VC 们做一些属于他们分内的工作。你可能会对此感到困惑,但是我要反复强调的就是这一点。

VC 们不一定能够充分理解你将会开创多么宏大的事业,那你就为他们做一份市场规模分析报告并送到他们手中。如果投资人们担心你的竞争对手众多,那你就写一份 5 页纸的竞争分析 PPT 为他们阐述竞争现状。投资人说他们会从你的客户处听取更多的参考意见但是却一直没有行动,那你不妨请求你的大客户主动打电话联系投资人。如果投资人不明白你的商业模式,那你就上门亲自向其解说其中细节。

VC 和你一样,都是很忙的,许多事情分身乏术。你做的越多,让他们的工作更轻松,就能更快得到肯定的答复。

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争取投资人青睐应有的做法

1、保持分寸感

分寸感就是在持续的联系与冒犯之间保持一种微妙的平衡。你需要尽量无限接近那条线,但是却不能越界。你需要表现出你的无所顾忌但是又不能让人觉得厌烦。当你向投资人提出再次会面的请求时,保持微笑地说:「我为总是这样催促您与我会面感到很抱歉,但是我猜您应该也想要投资一家能够像这样去争取消费者的公司,是吧?」这种分寸感不是我能够教会你的,它更像一种人与人之间相处的艺术,当你在一定的情境就知道该怎么做了。人们在这方面常常越界,显得吃相太难看。

2、简洁有力

和长篇大论的本文不同,你在每一次与投资人交流和开会时都应该保持极致简洁。没有一个 VC 会看完长而又长的邮件,因为他们没时间。如果你向他们寻求帮助,记得一次提一个要求就好,贪多嚼不烂。我有时候会接到创业者包含四件事的请求,这让我手足无措,不知道从哪里着手,因此我通常一件事都不去做。当我只收到一个单独请求的时候,我就会尽力去提供帮助。如果你希望投资人能够在接下来继续电话联系你或者是与你见面,记得尽量简洁地提出要求,这可以促进投资人兑现他的承诺。

3、锲而不舍

这一点怎么强调都不为过。如果投资人没有回复你的邮件,千万不要怒发冲冠。这些上层人士总是很忙碌,难以从各种事务中抽身。你可以多发几次邮件试试。为写这篇文章我就给一位 VC 发了邮件,不过他也一直没回我。

4、发掘多方面接触渠道

我的邮箱总是被邮件塞爆,如果我没有像我承诺过的那样及时回复你,真的不是因为要有意忽视你。如果我对你的公司不感兴趣会直接告诉你,之所以没有回信是因为我真的处理不过来这么多邮件。如果可以,我们能通过 LinkdeIn 或者 Facebook 建立联系。如果你的投资人经常使用 Twitter,那这也是一条与其保持接触的好路子。我喜欢 Twitter 的原因就在于它限制你只能使用 140 个字符,因此你必须保持简洁。不过在使用这些渠道时要注意对内容保密,除非你使用的是直投邮件。

5、保持一定的耐心

如果你周二刚给我发了邮件,周四就迫不及待地提醒我赶快回应(真的有人这么做过),那么你在保持分寸感上已经越界了。如果你这么急迫是因为钱快烧光了而产生的压力,那这就意味着你的新一轮融资进程开始的太晚了。这并不是投资人的错,要怪只能怪你的产品卖得不好。

6、彬彬有礼

在每一次与投资人打交道的时候都要表现的彬彬有礼。小小的礼节能够让你走出更远的路。对于占用了投资人的时间表示歉意,当工作有进展的时候对其表示感谢。我知道这些事情本来就是投资人们的工作,但是如果你能表现的更有礼貌投资人的感觉会大不一样,做个好人是没有坏处的。

7、接受被拒绝的现实

这一点也是值得反复强调的,如果你这一次得到了否定的答案,接下来继续礼貌地跟进就是了。在被拒绝后,向 VC 提出将你介绍给一个他们认识的可能更适合的投资人是完全可以的。

如果你感觉自己已经被拒绝了,但是又不那么确定,我建议你给对方发封邮件,「尊敬的投资人们,我已经意识到在您在这个阶段对投资我的公司并不感兴趣。感谢您这段时间对于我的公司所投入的时间,希望在下次融资的时候可以与您合作。我们正在与其他投资人进行接触,如果您能够确认对投资我们不感兴趣,将会对我们在时间管理上有很大帮助。」

通过这种方式你就让投资人在确实没有兴趣的时候能够更容易开口说不,至少你能死得明白。否则,投资人们是不太可能直接告诉你答案的。

 

系列阅读:

融资的艺术1:你的公司真的需要 VC 吗?

融资的艺术2:寻找天使投资人之前你应该明白的事

融资的艺术3:关于战略投资人的是是非非

融资的艺术4:帮助你与VC相识的三类关键人物

 

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