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酒店哥哥:聚焦会议型酒店,做不收返佣的“携程 ”

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2015-12-03 00:11:24

志志尾 限

分享一下,又不会怀孕!

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在没有见到酒店哥哥的创始人汤新满之前,我一直觉得这个网站对外宣称的“非中介平台”,十分不以为然,而且它还在前面加上了“唯一”两个字。这家2012年5月上线、目前有16位员工的创业公司,凭借自身掌握的会议型酒店资源,在以100万人民币天使投资启动项目后,2013年底又顺利拿到经纬400万人民币的A轮。

酒店哥哥的创始人汤新满复旦大学毕业后曾在埃森哲做供应链管理,之前又有过一次创业,这是他的第二次创业;而其余两个联合创始人一个是盛大前员工,曾经也是负责B2B项目,另一个则是国旅会展部项目经理——这个创业团队拥有比较丰富的展会经验。

问题:非中介平台,是忽悠??

正式采访时,我将这个疑问第一个抛出,汤新满没急着回答,而是先介绍了酒店哥哥网站。

酒店哥哥2012年5月上线,是一家做会议型酒店平台的公司,需要会议场地的人可以在酒店哥哥这个平台了解到关于关于会场的十分详细的信息,除了基本的价格、档期之外,还可以提供层高、装饰风格、舞台、桌椅排放等,让用户在不用到现场的情况下对会场有一个基本的了解。

1. 非中介:在介绍了基本情况后,汤新满说,传统的中介性的网站将相关信息发布后由自己来控制流程的操作,交易的完成必须经过这些网站,这是中介性的网站,而酒店哥哥是“非中介平台”,因为在网站提供的所有信息中,酒店所有信息都在网上,甚至联系电话,用户如果觉得好可以直接与提供会场的酒店自行联系,不用通过网站自行完成交易,基本是一家不收返佣的携程网。

2. 免费搜索:如果你有会议需求,又不想自己一家家酒店去打电话了解、对比,酒店哥哥开发了一个在线采购系统RFP,叫作“飞快拿报价”:只要用户将相关信息提交,酒店哥哥自动查找符合需求的酒店,同时将这个信息提交给酒店,酒店得到订单后直接报价,酒店哥哥可以在半个小时内将相关信息再汇集返回用户。

整个过程有两个特点:①免费;②用户及酒店都可以看到对方的信息,完全可以自行完全交易

在了解到这些之后,我又产生了第二个问题,用户和酒店交易完全与自己没有关系,酒店哥哥如何能获得投资人的青睐?

要营利,还得有合作伙伴。面对这个问题时,汤新满解释说在成功运营了一年后(2013年10月前后),用户通过酒店哥哥完成订单的已经达到当月近500单左右;而在会务公司行业,比如中青旅这种大公司,一般是每个月200单左右。正是通过一年的积累运营,让用户慢慢建立了对酒店哥哥这类产品的使用习惯。

随后,酒店哥哥开始寻找自己的营利模式。近一年运的营过程中已经为一些酒店带来了不菲的收入,目前酒店哥哥在部分一线城市不同商圈各自选取20家不同类型的会议型酒店作为合作伙伴,年费1万元,可以享受以下服务。

第一,网站推荐。在网站更为显著的位置推荐。

第二,订单推荐。用户后台提交订单后,所有符合要求的酒店会做做成一个文件给到用户,而合作伙伴的信息会前置,以提高其成交的可能性,同时用户的信息也只向合作伙伴开放,让其第一时间联系用户,更早达成交易。

同时酒店哥哥也与非合作酒店沟通,如果想获得用户,可以在第一次报价的时就报上底价,成交的可能性会更高一些,同时用户会获得更多的实惠。

做规模,还得线上线下一起来。

据了解,酒店的会议相关收入每年规模超过千亿,并且以每年20%以上速度增长。目前,汤新满介绍酒店哥哥已经做到会议行业第一的地位,月订单达到1000,平均单价在5万元左右,从成立以来总订单达到7000多单。

但纵然如此,按上述的营利模式,一个一线城市才带来20万的年收入,那么全国来看,酒店哥哥现在合作的城市不到50个,已经开发了3000多家会议型酒店,而国内的会议型酒店也不过4000多家,75%的覆盖率,这样算来酒店哥哥的年收入就相当有限了,而且已经快接近天花板了,虽然今后年费的标准可能会随着所带来的业务量增加而增加,但那只是一个预期,目前酒店哥哥不过寥寥几百万的年收入。对于早年投身管理咨询行业,已是收入颇丰的的汤新满,会满足于此?

他先向我介绍了美国的现况,在美国涉及会议型酒店的大公司有三个:

1、meetingbroker,是一家专门为酒店公司做会议的CRM软件,每年通过这个软件成交近120万笔,市值约为8亿-10亿美元。

2、cvent.com网站,这是一家与酒店哥哥性质一样,做信息提供服务,目前是美国的上市公司,约有13年的历史。

3、HB公司是一家专业的会议采购顾问公司,完全是线下服务,已有30年的历史,每年交易约20多亿美元。

汤新满说,酒店哥哥未来的发展是想将三种模式一体经营——在做好现在信息服务的同时,还从两个方面入手。

第一、酒店。会为会议型酒店提供一个CRM的软件,帮助它们做好这方面的管理;

第二,专业会议顾问。他介绍目前许多会议的举办方,本身没有太多的专业会议组织与场地的协调能力,他们可以从专业的角度来进行这方面的帮助,现在网站中“免费要方案”即是一些专业的会议顾问来为用户提供这种服务。

各位,有没有感觉这不就是现在所说的O2O模式吗?实际上就是将原来做线上的信息流慢慢导到线下来,然后用更为专业的服务来完成整个交易,让更多更专业的服务来提升这个有点接近天花板的业务更上一层楼。

挑战:巨头和C端?

虽然酒店哥哥只是集中于会议型的酒店,但是做酒店这个行业,有一个巨头是绕不过的——携程。所以酒店哥哥也在借力携程打广告:“我们不是携程网,不收返佣”。

如何面对携程: 对于这一点,汤新满自己说倒还是不担心,他说这是由于酒店行业的特殊性所决定的。

1、切入点不同。携程以客房切入,而酒店哥哥以举办会议切入,所面对的用户还是不同的;

2、酒店内部是由不同的部门来负责,一个是会议宴会部门,一个是客房业务部,所以就是携程想进入这个领域还是需要再与酒店其他部门来对接,也是需要重头来做;

3、价格不一样,客房提供的价格与做会议所提供的价格是完全不一样的,应该会是比客房的价格要低一些,因为酒店在会场有相应的收入,携程如果同时也做会场的话,就会让其内部提供的价格混乱。

虽然携程可能面临上述的问题,但汤新满也坦承,携程要做这个应该比别人做要更快一些,在已经做到会议型酒店平台第一时,他也乐见一些公司进入这个市场一起竞争,这样也会促进他们的发展。

B端向C端的转变: 在此前谈到为什么要做这个平台时,汤新满说,由于会议经济有买方与卖方的极大分散性,所以让酒店哥哥这个平台的存在能够解决人们找合适会场难和低效的实际问题。目前来说,酒店哥哥,还是主要信中于B端,全国也不过4000多家会议型酒店,开发的用户有限,如果将用户群从B端转向C端,即会议型酒店的销售人员,这个用户群体就会庞大许多。

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