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浅谈中国版square的入乡随俗

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2015-05-15 00:12:31

萤火

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  昨晚,一位前辈就square向我提了四个问题,分别是:1.这个产品解决什么问题?2.有没有需求,需寻求有多大,什么场景有这个需求?3.中国能做么,和国外有什么区别?4.重点要解决哪些关键问题?我在紧急学习了有关背景知识后,以《浅谈中国版square的入乡随俗》为题,分五个部分回答上述四个问题,分别是:一、square产品和服务分析;二、square在中国的市场需求;三、square的本土化困境;四、square的入乡随俗;五、移动支付的趋势预测。其中第五部分是我就移动支付整体发展趋势做的一个判断,不知道有无预见正确。


  因之前对移动支付缺乏深入了解,时间紧凑,所以在一些观点上可能不成熟或比较稚嫩,想的也不全,例如第四点本来应该多深入一些,但是思维还没放开。欢迎批评指正!


  一、square产品和服务分析

  Square 是2009年12月在旧金山市成立的移动支付创业公司,twitter创始人JackDorsey创建,主要解决个人和企业的移动端支付问题。旗下主要有三大服务内容:Square reader读卡器、Pay with Square便捷移动支付、Square Register。Square客户(消费者或商家)利用Square提供的移动读卡器,配合智能手机使用,可以在任何3G或WiFi网络状态下,通过应用程序匹配刷卡消费,它使得消费者、商家可以在任何地方进行付款和收款,并保存相应的消费信息,从而大大降低了刷卡消费支付的技术门槛和硬件需求。



  举一例子,以便对square的服务有更逼真的感受:

  商家:KFC 在Square网站或App上注册账户并免费申请Square读卡器,将读卡器插入耳机孔,打开Square应用完成;

  客户:当你正走在大街上,而且肚子很饿,这时移动应用收到来自KFC的促销信息,告诉你现在只需6元就可以买到奥尔良烤鸡腿。你可以在手机上接受购买建议并支付。接着,你只需要走进KFC,在店员对比电脑上的照片确认是本人后(提前在应用里输入了自己的账号、姓名、银行账户等),你就可以拿着早就准备好的汉堡离开了。

  据报道,square每年处理的移动支付交易量已高达40亿美元,客户收取交易服务费,目前为每笔交易额的2.75%。square在完成D轮融资后,公司估值近32.5亿美元,并且square开始了全球业务扩展,其扩张第一站则是美国相邻的加拿大。

  二、square在中国的市场需求

  目前中国的中小型企业、微型企业、个体户众多,其中很多不满足pos机器的使用,例如一个在时尚服饰的小店里,消费者可以通过square读卡器刷卡进行刷卡付费。


  据我了解,目前国内有6000万~7000万的大、小商户及微型商户(小商户及微型商务,以下我将简称为“中国基层店主”),但却只有300万的商户有POS机。


  对于小商户来说,银行服务很难覆盖,使用POS机成本很高。银行给商户免费安装POS机,但商户需要交纳500~1000元的押金,如果交易额低于一定标准,还需交纳年费,每笔交易也要收取一定比例的手续费,比例因行业而异。


  解决中国基层店主不能让客户刷卡的问题,这是个巨大的市场空白,square提供的解决方案是,只要一个智能手机或平板电脑,再加一个读卡器,就能随时随地进行收款和付款。它的优点是比无线POS机及网上支付成本更低,并且还可以提供增值服务。再通俗一些就是,Square支持iOS和安卓系统,若你是一名卖家,只要手中有一台iPhone等的智能手机,加上这个读卡器就能变成一台移动POS机,方便你的客户进行货到付款等的线下支付。

  另外对于消费者而言,也得到了极大的便利,正如我在第一点中所举的购买KFC的例子。


  三、square的本土化困境

  square进入中国,必然会面临水土不服,因为中国的社会环境与美国的社会环境截然不然,消费者的习惯也不一样,square的本土化至少将面临如下几个困境:

  1.智能机的普及率有点加强

  据调研机构IDC公布的《中国手机市场季度跟踪报告(2012年第二季度)》(下简称报告)显示,2012年第二季度中国手机市场整体出货量约为8600万部,同比增长率为10 .4%。其中智能手机对比上一季度增长25 .6%,占整体手机市场51.3%,首次超过功能手机。按照国内手机客户分布,估计一二线城市中智能手机的渗透率已非常高,但是我们知道,square主要面向小商家,那么中国的二三线城市,乃至小县城小城镇,如果中国这部分小商家的店主们没有使用上智能机,square的推广是非常困难的。


  2.山寨版的智能机与基层店主的文化程度


  中国的山寨智能机,一直深受支付能力不强的客户群体所亲睐,如农民工、个体户等,山寨智能机给这部分客户群体以新鲜体验,但是在很多时候,一些山寨智能机的性能较差,很可能就不支持square的读卡器。与此同时,愿意使用山寨智能机的客户群体,很多是都是那些文化程度不高的处于社会基层的人们,这部分客户对于操作智能机并不是非常的熟练,square需要进行上网注册等一些列看似简单的流程,或许在他们眼里看来,还是显得有些复杂,操作动手能力较差。


  3.3G和WIFI资费较高


  Square必须在3G或WIFI网络状态下,才能进行刷卡消费,但这时就面临一个问题,那就是网络资费的问题。在国内,只有ios和android系统的智能机才可以连接WIFI网络,3G/WIFI网络主要是按照流量或上网时长计费,这笔费用对于基层店主而言也是不小的负担。以下的中国电信天翼宽带无线WIFI资费标准介绍:

  如果按照中国基层商店一个月营业时间30*8=240个小时,即square一个月240个小时保持在线状态,天翼提供的300元套餐都不够基层店主来使用。假设天翼的300元上网套餐可以满足基层店主的需求,但是这就让基层店主每个月多交了200元(假设基层店主原来每个月费用最高也不超过100元)。如果是这样的话,中国的基层店主宁愿放弃新生事物square。

  4.手续费2.75%有点高


  Square的盈利模式在于将收取交易金额的2.75%作为交易费用,这是一个什么概念呢?在中国基层店主的眼里,这就是说我每卖出100元,square就要拿走2.75元,这对于中国基层店主是很难接受的,因为大家都在喊生意难做,利润薄,在一些行业里,利润率是非常地的,可能不足5%,靠的就是薄利多销,现在square一下子就要拿走2.75%,估计绝大部分的中国基层店主是不会答应的。中国基层店主更愿意用现金交易,不会使用费钱又“不方便”的square。


  5.square需要面对中国式安全环境


  Square 的竞争对手 VeriFone 曾试图引导客户对 Square 产生反感情绪,就因为 Square 的读卡器在将信用卡号从读卡器传递到应用的过程中,未经加密。但是,在今年年初,Square宣布在其读卡器中新增加密模块,让硬件与软件之间以加密方式传递信用卡卡号。这也说明,对于移动支付而言,安全性是非常重大的影响因素。但是移动支付的安全性问题,仍不完善,据我所知,国内有很多免费wifi,如果客户使用不明wifi上网登录账号和输入密码,很可能会被wifi截留下这些秘密数据。另外,在我们看来,square的付款方式太过方便,让消费者缺乏安全感。在中国连钓鱼网站都可以大张旗鼓的安全环境下,如果缺少足够强大的安全保障体系,消费者不能不担心有人冒用自己的身份信息去做一些非法勾当。


  中国的基层小商小铺繁多,可能很多消费者很难接受在一个小商小铺里可以进行无卡无密交易,因为安全很难保证,而小商小铺恰是square的主要客户群体。


  6.培养客户习惯


  迁就或者迎合客户习惯,按照客户习惯开发产品,或许应是捷径,但是这并不意味着我们不能去培养客户习惯。问题就出在这了,改变客户习惯,并培养客户习惯,这是一个大工程,需要一定的时间周期,而且成本也很高,或许失败的概率更高。Square实际上是要改变中国基层店主的小额现金交易,从而接收square的模式,但是促使中国基层店主改变自己的现金交易习惯的驱动力有多大呢?可以促使中国基层店主的交易习惯,最大的驱动力应该是使用square可以为其带来客源,增加销售额,否则其他的都是白扯。


  7.需要银行、运营商等支持


  Square在进军中国,如果是square的中国模仿者还好说,可以比较有效地与银行、运营商等联系合作,但是如果是square本身进军中国,那就不可避免地面临政策壁垒。因为square也在某种程度上也扮演着第三方的角色,需要与中国各大银行和网络运营商的合作,这里的合作难度不小。

  8.读卡器的免费申请


  在美国,square是任何人和商户都可以免费申请Square读卡器,美国人或许会按需索取。但是放在中国就完全是另一番场景了,可能是一个人试图索取好几个读卡器,或者是大家一哄而上都去申请,但是读卡器拿到手以后,就看个新鲜,啥都不干,中国人就是人口基数大,估计这时square就得傻眼了。


  9. 国内刷卡消费不够普及


  由于国内信用卡使用并不普及,存在大量死卡,真正在有效消费的卡片大约只有7000万张至8000万张,而公民信用记录存储并不完善,消费者并没有真正建立起利用信用卡刷卡消费的习惯,因此Square模式在中国难以真正得到复制。


  四、square的入乡随俗

  实际上,国内和square相类似的产品,已经不在少数了,目前市场上已经出现的就有乐刷、拉卡拉移动刷卡器、钱方、快刷、盒子支付、钱袋宝等。Square面临的问题可能是,其尚未向中国拓展业务,中国市场就已经被他的一帮模仿者抢占了市场先机。就好比团购鼻祖Groupon开创团购模式,当它进军中国时,发现在中国早已没有其市场空间了,因为它的中国模仿者已经把市场做烂了,即使它做了一丝挣扎,但最后还是黯然收场。


  中国版的square如要在中国市场上打开局面,至少需要做如下几点的改进:

  1.全免的手续费


  中国客户习惯免费的模式,收费的应用往往都不受待见,2.75%的手续费对于中国基层店主而言,更是难以接受。如果square可以带消费者和基层店主带来便利,在全免手续费诱惑下,可以吸引一部分客户。那么如果连手续费都全免,square该怎么盈利呢?我是这么设想的,如果把square的手续费全免了,那么就要接受一周内square返款给基层店主的账号的要求(在美国,square一般是交易的第二个工作日返款的),square可以占用资金最长可达一周,聚少成多,当square的这种模式形成稳定的现金流时,完全可以将资金借给银行或者其他风险极低的机构获取利息收入。另外,如果基层店主不接受一周内返款的条件,那么就要收取1%的手续费,大致与在银行ATM机上自助取款的费率相当,这或许对基层店主而言,具有一定的吸引力。

  所以在手续费上,可以给客户两种方式进行选择。

  2.抓住特色优势

  实际上中国市场上虽然出现了许多支付产品,但是各产品的定位还是不大一样的,线上线上的远程支付如支付宝正在积极开发线下支付,作为一款成熟产品,支付宝有技术能力和抱负去做这种延伸,而且这种延伸是必要的。但是作为后期之秀的square刚开始就不能求大求全,而是在线下支付上不断进行改进和创新,以便更加符合市场需求,当线下支付成熟以后,再考虑进军线上支付。

  3.读卡器的申请


  我发现国内一些square的模仿者,如钱方等,是向客户销售,钱方的售价是200元左右,我觉得在客户没有认识好你的东西是好用的时候,先向客户收取费用,应该是会打击客户使用产品的积极性。为了鼓励客户申请读卡器,同时而不至于读卡器无端被浪费,结合中国的社会环境,不妨采用允许客户先掏钱购买,例如100元购买读卡器,但是承诺对客户进行返款,例如基层店主的在购买了读卡器后的一段时间交易额是10000元,如果手续费是1%,那么square就少扣100元的手续费。

  五、移动支付的趋势预测


  国内正掀起抢滩移动支付的潮动,移动支付似乎迎来了一个前所未有的爆发性增长点,金融机构、运营商、第三方支付平台都对这个巨大的市场跃跃欲试。所以我也对移动支付的趋势进行了如下预测:


  1.支付宝的先发优势

  近日,有消息透露支付宝公司已经研发出类似Square的刷卡终端,与同类产品不同的是支付宝采用快捷支付渠道,不经过银联,因此不需要输入密码。目前该设备仅为测试阶段,是否会投入市场仍为未可知。


  支付宝已经是远程支付的霸主,当然它也仍有可能在近场支付,乃至square中占有一席之地。支付宝是依托淘宝庞大的生态圈发展起来的,资源不可谓不丰富,已经占尽了先发优势,但是square主要面向线下商家,而淘宝的生态圈也很难迁移到线下,所以对于支付宝而言,square也是一个陌生市场。


  2.微信+财付通

  微信很猛,在上线短短数个月内就风靡中国,微信的摇一摇和扫一扫功能,给微信的商业盈利提供了巨大的空间。我在想,如果财付通和微信相结合,又会是一番什么场景呢?财付通与LBS相结合,而且微信的朋友圈很容易成为购物的分享对象,如果微信在设计上进行一些改进,微信凭借其庞大的社交客户基础和高度的客户粘性,线上支付和线下支付的融合或许也是未来移动支付的一个重要趋势,我觉得“微信+财付通”是国内最有潜质成为square模式霸主的。


  3.360手机安全卫士+移动支付

  把360手机安全卫士和移动支付联系在一起,多少显得有些无厘头,360是定位就是互联网安全,怎么能做移动支付呢?我的出发点,就是360做互联网安全,恰是其最好的切入点,这也是有别竞争对手的优势,做互联网安全的企业,做移动支付,当然会比其他企业更加注重支付安全,这更容易得到客户的亲睐。另外360手机卫士是第二大客户基础的手机客户端,如果360手机卫士上做一个小插件,相信可以很快地推广移动支付。

  不过,我认为,360不能独自做移动支付,要么是与已经做移动支付的创业公司合作,或者是找一些正在筹备做移动支付的创业团队,将他们收购过来,或者是进行注资,成为他们的投资方,合作开发出新的移动支付,并且借助360庞大的产品线进行推广。

  4.群雄逐鹿


  未来几年,将是中国移动支付高速发展时期,除了上述三家公司以外,其他公司也有自己的机会,例如盒子支付做的产品也很接地气,但是在3-5年后,市场将只留下3-5家的主流移动支付产品,其他支付产品将逐步被淘汰。

  欢迎交流!欢迎批评指正!

  作者:@莫莫,大四应届,邮箱?tongqingpan@yeah.net

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