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雷军再谈“互联网思想”

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2015-05-14 23:16:41

破茧~~

分享一下,又不会怀孕!

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编者按:去现场近距离近雷军演讲,雷军还是一惯的没有PPT,完全脱口秀,好在拿iPhone现场录了下来,回家后第一时间整理了出来。以下就是他的发言全文了。

我先说一下,前面主持人介绍我刚拿了年度经济人物,其实还有一件事比它更热,就是我和董明珠的赌局。我觉得我赢的概率是99.99%。

我今天的主题是:用互联网思想改造传统企业。

我认为互联网是一种更先进的生产力。假如可以用互联网来改善我们的业务的话,这不就是电子商务吗?电子商务怎么解释,就是用互联网方式做商务就叫电子商务嘛,既然电子商务是未来,那我们现在就开始做,所以我在2000年5月创办了卓越网。做了几年的电子商务,在2004年卖给了亚马逊。

这几年做下来以后,我又陷入了更深的思考,自己亲身去干了几年。回过来再想,为什么我们软件行业就做不下去呢?这中间的问题在哪里?经过很长很长时间的思考,其实我在1999年做电子商务的时候,我认为互联网就是一个工具,互联网跟电、水、蒸气机一样,就是一个技术的革命所带来的生产力的提升。所以,我很长时间是这么理解互联网的。到了我卖掉了卓越,又思考总结了好几年后,我才认为,互联网不仅仅是工具,如果你仅仅是把它当作工具的话,那你的理解只是停留在表面上。其实互联网是一种全新的思想。它用完全不同的思想来看待业务,看待市场。可能很多人不能理解,为什么互联网就是颠覆性的,我认为互联网的核心思想可总结为:专注、极致、口碑、快!

在苹果手机进入中国市场的时候,国内手机厂商每年都做50、100款手机,看上去我给了客户更多的选择,大家有没有想过,客户能不能记住那么多型号?几个月前我进入了电视行业,我进去一看,好像每个电视厂都有一百多个型号,而且这些型号字母加数字至少有20个之长,我有时候在想,这些型号他们自己记得住吗?反正我是记不住的。而且什么尺寸都有,单就47寸就有15个型号。我觉得他们把自己所有人就搞晕了,从生产制造到库存管理都会有一系列的问题。

反而我做电视就只有一个需求,能不能只做一款电视,就是为小米的核心用户做电视。我们初期的时候,想做一个60寸的电视,因为60寸大,应该是大家所需要的。后来经过和粉丝沟通交流之后呢,我们的粉丝都是年轻人,你弄个60寸的他们家里放不下。我们走访了很多个家庭,要搞清楚什么样的电视是他们买回去能放得下的大电视,最后我们选择了47寸的。在做完之后,很多就说,我们可以再换几个模具,做55寸的、60寸的很容易。我说错了,其实要简化SKU,简化产品种类,这会对产品质量有巨大的改善。

当你产品少的时候,才能真正下功夫去关注产品的品质,公司上上下下每个人都关注这个产品做得好不好。举个例子,我办公室那台电视就24小时在放,有啥问题我在办公室开会都能看得见。回过来说做手机,我做每一部手机自己都花很长的时间,每部手机的优缺点都一清二楚。,在产品工业时代,做那么多压根就记不住型号的产品,这其实是一种巨大的浪费。

第二点,极致。互联网就是免费的,我们用原材料成本价销售产品,就是免费的。传统产业经常讲,我们先把价格降下来,等打赢了再把价格升上去,而且经常一上来就问毛利率是多少。在市场上,消费者认为好产品便宜才是好,企业认为毛利率越高,赚的钱越多越好,这是一种很大的冲突和矛盾。在现在互联网上,你看到所有的核心服务都是免费的,看新闻、搜索、邮箱、通讯工具全部都是免费的。当我们做硬件的时候,道理其实很简单,原材料是多少钱,我们就卖多少钱,我们自己的工作和服务就全免费。这就是我讲的极致,我认为极致就是干到你能力的极限,不专注你做不到极致。

还有一点,就是对极致的需求很强烈。在今天的互联网里面,信息完全对等,信息量大得惊人,在信息量爆涨的时代里,大家有没有想过信息的传播方式和以前不太一样,我们以前拼命在电视上砸广告,说自己的产品好,开始消费者是相信的,后来发现消费者越来越不信了。在互联网上,传播如此容易,一个产品好,能非常快的传播到消费者那里。但是,假如这个产品有一点点问题呢,好事不出门,坏事传千里,你这个产品的负面口碑分分钟就形成了。所以,今天所有好的产品和服务都是靠用户口口相传做成功的,而不是靠砸广告砸出来的。

在这一点上,如果你的产品不过硬,仅仅是靠吹牛、靠营销的话,是站不住的。我们传统企业,看到产品卖得不好,第一反应就是我们的营销不好,小米出来卖得好,只是因为小米营销做得好。我觉得这是对互联网核心思想的一种误解,互联网的核心是口碑,没有口碑就一点戏都没有。小米刚做的时候,是没有什么市场费用的。那没有市场费用,要怎么做产品呀?我就是要想知道,在没有市场营销费用的情况,我怎么才能把产品做起来。我让我们所有的技术人员在论坛、微博上跟用户交流。Mi One发布第一周,只有一百个用户,也就是我们花了二个月才找到一百个人来试用我们的系统,当时手机刷系统是很危险的,搞不好还会把手机搞坏了。但这一百个人都是发烧友,第一周一百人,第二周二百人,第三周四百人,第四周八百人……就像滚雪球一样,在小米手机发布的时候,全球已经有250万用户,再过三个月时间,我们的系统被翻译成了20多种语言在论坛上发布,在全球火起来了。所以,口碑的传播速度远远超出大家的想像。

小米到今天,都是几乎不投广告,我们的营销团队,到今天为止也不到十个人。而小米整个团队,除了电商基础设施,如客服、物流外,只有不到1500人,其中1400人是工程师,而且小米8个创办人全部都是做技术的,在今天的互联网时代,没有过硬的技术,你是站不住的。

很多人会问,口碑的重要性我也知道啊,可是什么样才能有好口碑呀,我们产品也很好啊,只是用户不说而已。在这里,我特别想和传统产业的老板说一下,你的产品一定要好到用户想说出来。因为好的产品不一定有口碑,便宜的产品不一定有口碑,又好又便宜的东西也不一定有好口碑,只有超过用户预期只会有口碑。

海底捞,一个基本没有什么装修的火锅店,就很好的口碑。现在的社会都是在培养假笑,以空姐为最,我们去吃饭,一般很少能看到服务员能真心的笑,但海底捞的员工是真心在笑。我问服务员,你不打份工吗,为啥老是笑?服务员回答说,我一个四十来岁的下岗女工,在这里每月工资是四千块,那我还不睡梦中也在笑?所以他们忠诚度非常好,有了忠诚度,才能开展各种各样的服务。还有一个段子,但我没亲身试过。段子说,客人吃完饭吃西瓜,西瓜没吃完,问服务员能不能打包带走?服务员说不可以。等付款结账后,服务员装了一整个西瓜,说切开的西瓜不卫生,当你拿到这个西瓜的时候,你是远远超预期的。当一个服务超预期后,才会被大家口口相传。口碑是跟用户的感受和预期去比较的,不是我们厂商自己觉得又好又便宜就会有口碑。

还有一点,整个互联网是一个网状结构,而且7X24小时在转,它的反应速度要快很多。举个例子,我们传统企业,如果周六服务器坏了,是没有人去修的,或者要花很长时间去修。而互联网企业,基本都是7X24小时值守,凌晨三点坏了,也得起来把服务器搞好。几年前听说谷歌开年会,全员去滑雪,他们就把50台服务器也放到雪场去,如果服务器有问题,当场就可以处理。

所以,能把“专注、极致、口碑、快”全部做好,已经非常恐怖了。当今天我们从中国制造到中国创造转型的过程中,为什么我对小米那么有信心呢?我觉得,第一小米没有工厂,并不是说工厂不重要,是因为我认为自己管理不好工厂,我是研发背景的人,讲究的是创造,工厂讲究的是纪律。所以我们要找全世界最好的工厂来帮我们生产。

第二,我们没有维修店和实体店,我们的维修店就是在网上,卖一百台和卖一百万台是一样的。在没有实体店的轻模式下,我们的扩展速度会非常之快。小米在25个月时间,从原来只卖一万台,到现在卖三百多万台,翻了三百多倍。像格力这种纪律化企业,用传统的方式,我觉得不可能做到。但在互联网上,用互联网思维是有可能的。去年格力是我们的8倍,今年是我们的4倍,你可以设想一下明后年会是什么样子。这种领先的商业模式和和互联网运作的手法,我是认为小米在未来几年,还是会达到100%的增速。如果是100%的增速,我觉得超过格力的概率就非常之大了。

用互联网武装传统企业,用新模式来做传统的事情,是大势所趋,这是任何企业挡都挡不住的。在大家转型升级的过程中,我有一个小小的建议,在今天大家更多的认为互联网的转型仅仅是电商的话,这是远远不够的;认为小米仅仅是电商和成功的营销的话,这是认知不完整的。

FROM?东方财富网

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