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同程网CEO吴志祥自述:腾讯为什么给我5亿?

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2015-05-14 23:01:51

 青青莲子

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2月17日,同程网CEO吴志祥在公司内部邮件中确认,同程网已获得腾讯、博裕、元禾三家机构共5亿元投资,本次融资后同程网仍保持公司控股权,目标是独立IPO。同程网此前获得过两轮融资,2008年获得1500万元风险投资,2012年获得腾讯数千万元投资。

在百度拥有去哪儿、阿里巴巴投资穷游网、在路上,腾讯投资艺龙、同程的背景下,可以窥见,巨头已经开始抢夺在线旅游市场。5亿投资已经全部到帐,这也是至今国内OTA领域所获最大的一笔投资。这背后的故事是怎么样的?同程是如何应对与携程的价格战的?上市计划是如何规划的?为此独家采访了同程网吴志祥。

以下为同程网CEO吴志祥口述:

措手不及,腾讯突然找到我们

2012月5月份腾讯对我们的第一次投资完成,是同程网的B轮融资,金额是数千万人民币。

这项融资其实11年就开始谈了,是腾讯主动来找的我们。当时我们完全没思想准备,后来我们才知道腾讯其实已经把国内的旅游网站全部都看了一遍,据说我们是他们谈的最后一家。那个时候,腾讯正在在电商里面布局,并在旅游行业发力。

我记得很清楚,第一次和他们团队见面是在2011年8月份左右。有一天我们的BD部门告诉我说,腾讯想跟我们谈合作,我们刚开始以为是一个BD合 作。当天腾讯来了一个VP、一个投资总监、生活电商部的老大等四五个人,在我们和腾讯来的团队坐下聊了5分钟之后,感觉好像不是谈BD合作,这时候才知道 他们准备和我们谈投资的事情。

他们很快就问了我们很多非常商业、细致的问题,比如网站流量、转化率、人均PV值等,因为之前没来得及准备,所以完全是根据印象回答的。由于之前不知道是来谈投资,所以接待工作也很粗糙,中午在一个很小的小饭馆吃了顿饭,下午他们就去上海了。

不确定的投资过程

那次会面之后,腾讯对我们的印象还挺不错的,也希望能进行更多合作。但从我们来讲,那时候还是有些迟疑的。

一方面在2011年我们对B2C整体的运作还不是特别熟悉、对这个行业看的也不是特别透、景点门票也刚开始做不久,整个公司的差异化定位还没有特别鲜明。

另一方面当时我们已经准备A股上市,券商已经开始进展了,而上市需要的是2010、2011、2012这三年的数据,上市是我们当时的首要任务。而如果接受腾讯投资后,可能会形成一系列的关联交易。

我们坚持要独立上市,腾讯希望控股比例能稍微高些,达到15-20%这个比例,甚至更高。这也是网上传的腾讯第一次投资占了我们30%股份版本。

后来,我们就僵在了这边。

两个月后,我们看到了腾讯确认投资艺龙的消息,当时心想既然已经投了艺龙,那和我们应该就不会再谈了,也就没有再联系。

选择

但谁知道后来腾讯又给我们打电话,说还可以继续往下谈。我们虽然觉得蛮奇怪的,但猜测腾讯可能是希望在旅游行业里面做一个整体的布局。在之后又经过了两到三次会面,在谈判过程中,他们也同意了调整控股的比列,所以第一次投资腾讯占有同程的比例是低于5%的。

之所以选择接受腾讯投资,是有三个方面的考虑:

第一在整个过程中间,券商、律师都是全面介入的,并确认他们持有的比例并不会影响到我们A股上市;

第二在与腾讯的接触过程中,腾讯对于产品、用户需求的理解,对我们帮助很大;

第三、腾讯当时希望尝试的旅游电商,对我们有一定的帮助,我们的机票、门票业务也接入了他们的QQ旅游平台,为我们带来了流量;更重要的是,对于同程这样一个比较低调的企业,选择接受腾讯的投资,可以在一定程度上提升我们的知名度。

“刚开始没想拿5个亿这么多”

2013年年中,我们看到了市场上休闲旅游和无线端结合的机会,于是我们就想能不能成为移动互联网的休闲旅游的提供商,在这个市场上进行发力呢?随后我们就在股东会提了一下,股东觉得这个想法很好,非常支持,于是就开始往下继续谈了。

最初我们的测算是如果达到设定目标,大概需要2-3年时间和4亿左右的资金。

从我们层面来讲,2008年拿到腾讯投资时,往前跑了快了一点点,当年有一定的亏损,但在其他时间公司都是赚钱的。所以我们认为如果坚持要打仗、把 无线做好、把休闲旅游做好的话,4个亿应该够了。但是从投资人角度来讲,他们可能对这个市场的积累、看的清楚一点,他们觉得这一仗还是蛮难打的,需要准备 更多的粮草。所以,投资金额就变成了5个亿,而后来的市场也验证了他们的观点是正确的。

这次投资是由腾讯领投、博裕和元禾跟投的。元禾从2008年第一次对我们投资开始,一直跟着我们投到了现在,博裕是去年年中开始接触的,也是他们主 动找的我们。拿到这笔融资后,我们将以门票和周边游作为用户入口,布局国内游和出境游市场,实现从门票第一道休闲旅游第一的跨越。

为什么推迟独立上市?

我们虽然之前一直在推动公司A股上市的计划,但去年整个A股市场没开,去年4、5月份我们开始站在公司发展的角度去思考机票、门票的发展应该按照什么步骤去做。

我们可以等到A股开,但是也在同时非常清晰的看到了移动互联网的机会,同时出于以下三个方面的考虑:

一是去年同程在差异化定位也越来越清楚,就是希望在休闲旅游方面确立我们品牌的地位,当时我们已经拿到了景区门票和周边游的第一名,而景区门票和周边游恰恰是休闲游的第一名,我们也有信心成为休闲旅游的第一名。

第二、手机和休闲旅游的结合。这件事情意义更大,互联网三年的变化,移动互联网一年就实现了,我们有这个感知,在休闲旅游市场,我们还是有无数可能的。

第三我们也看到了业内竞争环境会更加激烈,如果我们不想被淘汰,我们必须跑的更快。

基于这三点考虑,可能公司不能急着去上市,虽然我们已经准备了3年时间,付出的心血非常大,也完成了上市的所有准备工作,也经过一段比较纠结的时间,但在权衡之下,还是选择去做一件更大的事情,把上市往后推。

和携程的斗争:创业公司如何应对巨头?

坦白讲,对于和携程在去年年底的在线门票价格战,我们并没有完全准备好,我们启动融资的时候,没有预测到年底会有这么一个惨烈的竞争。

之所以和腾讯谈这轮投资,也是因为在去年6月份我们预感到了这个市场的巨大压力。为什么在去年感到巨大压力?我们之前在做酒店、机票的时候压力都不是很大,因为我们只有携程十分之一的份额,对携程来首就意味着“我可以关注你,但是你们还进入不了我们的视野。”

我们从2011年开始做门票,这个市场是携程当时还没有做的,经过两年的发展,我们已经是线上门票市场的第一名。对携程来讲,它作为行业老大,对于 细分市场它自己不用去探,就让下面那些小公司、小喽啰去探,探出路来后它就会踩过来。它会有很多方法,对于携程来说,那可能只是一般的市场竞争,但是这些 方法对于创业型企业来讲每一关都是很难过的。

比如价格战,你如果没有一个资金背景的话,你很快就被踩死了;媒体战,它的媒体资源是我们这些创业企业没法比的,我们不是特别清楚如何通过媒体发出 我们的声音,这也是很多创业型企业面临的问题;还有人才战,这个对于创业公司来说就更加难了。携程从去年4月份在我们公司有计划挖人,年底干脆在我们公司 对面租了一个办公室,我个人猜想它最核心的目标就是从我们公司挖人。虽然现在我们还没有核心的人员被挖过去,但这个对于创业企业来讲,是一个非常大的挑战 和压力。这个对我们来讲还是非常焦虑的:你怎么样让你的人心稳定,同时让细分市场继续保持领先,同时要面对一个10倍于你的竞争对手。

对于创业公司来说,我建议是要一直保持危机感、尽量不要引起巨头关注,如果引起了巨头的关注,你要把你能想象到的结果还要再坏10倍,否则,之后的 发展就会非常困难。而在人员团队建设方面,不要等到巨头来挖人的时候才去做团队建设,要在更早的时候,把功夫下在你的员工身上。

之后我们还会按照去年6月份的设想,去实现基于移动互联网的休闲旅游第一名的这个目标。 对手在做什么,我们关注,但其实也不是特关心。其实中国在线旅游市场是非常大的,携程并不是所有细分市场都能占据第一。我认为,我们只要坚持我们的方向, 进行差异化竞争,我们还是有生存和发展空间的。

拿了投资并不意味着资源

对于下一步和腾讯微信等平台的合作,目前还没有明确的时间表。其实对于任何创业者来讲都是一样:即使你有了战略投资,最关键的还是你自己。我们从来不相信天才和救世主,做好自己最重要。

这轮融资完后,我们在生存方面的担心会少一点,在产品打磨、用户需求满足方面进步更快,并且接下来我们也会积极寻找和腾讯合作的点。坦白讲,腾讯即使是我们的股东,但因为他们对合作伙伴的要求是非常高的, 所以我们能做的就是先把自己做到最好。

就像2012年腾讯第一次投资我们以后,我们机票、景点接入QQ旅游平台,但这个过程对我们来说就像是扒了一层皮。因为虽然对于产品的理念、用户体 验理念我们之前也很重视,但没有到最重视的程度,在2012年和腾讯配合的过程中间,他们对用户体验的关注、产品的理解非常苛刻,所以我们在接入过程中也 非常不容易。

其实去哪儿和百度也是一样的,如果你不能创造出独特的用户体验的话,虽然你获得了战略投资,但如果你想获得你的投资方很多资源的话,其实仍是非常非常难的。

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