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VC对硬件创业为何看得多、投得少?

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2015-05-14 22:49:16

破茧~~

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VC对硬件创业为何看得多、投得少?

昨晚(3月27日),周鸿祎在微博上宣布,360发布了一款新的硬件产品“智键”。该产品可插入耳机孔,配套APP后,可实现一键拍照、录音等快捷键功能。据了解,“360智键”是去年两位刚刚入职360的90后大学生,在入职培训期内设计完成的。

就资金支持而言,这两位90后大学生跟市场上大量仍在为产品找钱无路的创业者相比,是幸福的。试想一下,如果他俩出去单独做一个团队,是否有VC会迅速看好这款产品、以及两位90后的制造、市场、销售能力,决然拍出几百万元的天使投资或A轮?真不好说。

最近有一种说法,可穿戴设备正在经历“退烧”,但“退烧”这种说法是否正确有待讨论:一方面,依旧有大批的硬件创业者跳入可穿戴设备领域;另一方面,投资人并非变得谨慎,而是一直很谨慎——很多团队拿不到钱,或者因为能够融到的数额太少而无法谈妥。一头是越来越多的硬件创业者浮出水面,一头是拿着钱的投资机构看得多出手少,问题出在哪儿?

虎嗅最近接触了几个硬件创业团队:其中既有抛下稳定工作带着3F(family, friend, fool)的血汗钱下海创业的80后;也有轻装上阵又有冲劲又有冲动的90后团队。从某些程度上来说,他们是相似的:采用成熟技术、产品切中一部分人的需求、强调用“算法”树立门槛、着力改善用户体验;他们都找到了适合的代工厂,也做出了一批demo好去和投资人去谈判,但总的来说,拿钱都不太容易。

90后团队:“学生身份”是把双刃剑

和长颈鹿科技CEO向仁凯见面是在北大的泊星地咖啡厅。仁楷声音不大、语速稍快,面庞显得有些稚嫩。还在北大信科读大三的向仁楷是92年生人,“长颈鹿科技”这个9人的小公司却集合了技术、UI工程师、运营、财务,而且成员全都是学生。他们的第一款产品就是一个软硬结合的可穿戴设备“长颈鹿朋友”,这款产品可以在用户坐姿不正确的时候进行提醒。“人们的需求很多,硬件创业的方向有很多”,他说,“要跳出可穿戴硬件同质化的圈子。”

由于公司骨干都是学生,他们并不需要一个固定的办公室,也无需每月眼巴巴的等着薪水开锅。两个创始人都是北大信科学院的,不仅可以利用所学的知识改进长颈鹿朋友的算法,甚至可以在实验室有空的时候去测试一下硬件可行性。软件开发、电路板设计、外观设计和运营全部由他们这个小团队完成,非常省钱。

从去年11月提出创意,到12月找到厂商开发硬件、1月功能电路开发完毕进入外观设计、2月工程机验证成功、APP开发完毕到3月开始众筹,目前融到了7万5,比预计的1万多出了7倍多,最低89元的支持金额也得到了519位支持者的支持,而他的花销只是父母资助的近10万元。

但眼看产品5月就要正式开卖,仁楷却对面对接踵而来的问题,除了要一个人应付接踵而来的供应商、投资人、经销商的电话外,最重要的就是赶快把天使轮的钱融下来,好在正式上市前改进长颈鹿朋友的工艺,比如把塑料外壳换成金属外壳。

改进工艺至少需要10万美元。可是,即便已有10几家投资机构表示出兴趣和意向,相互选择这一步却没那么容易。究其原因,仁楷认为,投资机构愿意投入的金额少是一方面;另一方面,很多风投并不太看好学生团队,“需要committee讨论通过的比较麻烦,之前有一个投资人就说要投我们,但最后因为我们是学生,他们中有人不同意只好作罢。如果能找到个人投资者可能会更理想”,出于种种原因,仁楷在选择投资人方面,似乎略显被动。

虎嗅联络了丰厚资本的创始合伙人谭群钊。作为原盛大网络董事长、他联合巨人网络联合创始人岳弢、投资人杨守斌以及吴智勇创立的丰厚资本也在智能硬件创业领域有了不少的投资。谭群钊认为,投资人并非排斥在读甚至刚毕业的大学生,“年龄并不是绝对的必要条件。甚至在电子行业,有些学生靠天分和勤奋就水平就已经行业领先,这些不是靠时间磨出来的。”认同归认同,谭却也隐晦地表示,并不鼓励每一个大学生都去创业,“(大学生)要到非创业不可才去创业,我们在硬件领域看到的更多是年龄大的,以前在相关领域做很熟了,又有新想法、技术、资源、团队积累,十月怀胎已经九个月了,比为创业而创业要可靠一些。”

80后团队思虑更多,双向选择其实亦更难

然而,即便具备了新想法、技术、资源、团队积累等各个方面的因素,硬件创业者想要找到投资也并非易事,因为这些创业者基于自身社会经验以及生活压力,在挑选VC的时候会考虑更多方面的因素。

深圳起家的老熊是个典型的80后创业者,曾在某国产电视厂商工作,离开时积攒了技术和不少人脉;和深圳的代工厂很熟,用老熊的话来说:“在深圳的代工厂,第一层是苹果的代工厂,第二层是华为那些大厂商的代工厂,第三层是更小一些的代工厂,能找到第三层合作已经很不错。最起码品质、工艺有保障,而且和代工厂比较熟,在产品有改动的时候也比较好商量。”他们的产品utalife经过了两代改进,耗时了半年之久,终于得以面世。

Utalife是一款儿童用的定位信息分享的硬件产品,操作简单、续航时间长、而且有自己的算法。从研发走到现在这一步,老熊已经砸进去了100多万。对老熊来说,后续的资金很必要也很紧迫——除了用于市场营销以及一些核心技术积累、行业门槛的建立外,让大家有饭吃也是这个80后团队面临的一大问题。

10几人的团队,全职只占到1/3。可即便这样,人员流动、股权分配依然让老熊头疼不已:“有的时候因为钱很容易就走了,大家都有生活的负担。”而一旦进入销售环节后,从推广到售后,仍旧需要大量人力财力。

老熊的目标是先融一轮500万内的天使轮,把公司正常运转起来再说:“投资人对硬件投资的态度很犹豫,应用/软件他看你一年,硬件也就看半年。”事实上,对于大多数硬件创业公司,能得到200万美元的A轮已经算是很高的数字。不过由于老熊第一批1000件产品已经做了出来,又与某电商平台达成了初步的合作意向,虽然产品并未接受市场的检验,老熊对融资依然显得信心满满。

不仅如此,老熊对投资人也有自己的盘算:“我们也在挑选投资机构,我们更倾向有软硬件整个链条、能持续投入的机构,甚至是能够带来品牌效益的风投。”和仁楷不同的是,老熊的选择中,个人投资和众筹平台权重都不太高,“选择个人投资的话,除非是特别知名的天使投资人才能带来品牌效应;而众筹到的资金太少了,喜欢上众筹平台的人也不是我们的目标客户。”

随着移动互联网的普及、相关操作系统、软件、芯片、无线网络、可穿戴硬件和智能手机的可搭配的模型等方面发展越发成熟,甚至是手环一类成功的市场案例让不少投资机构都嗅到了智能硬件/可穿戴设备的大势。有一批如IDG、经纬创投、戈壁资本等早期投资机构纷纷开始关注这一领域。

对此,丰厚谭群钊认为,智能硬件/可穿戴设备行业处于早期阶段,机会还有的是,只是风投看中的是有突破性、市场接受的东西;与其叫智能硬件,不如叫互联网硬件——是把已有技术、接入互联网的商业模式。当然,有些项目本身创新不明显,但资源整合能力更强,也是有机会的。在他看来,智能硬件有很多开放性创新空间,因为用户体验是全新的。所以从风投的角度来说,在天使阶段,资源、眼光、人脉比资金更重要——利用自己的资源保证企业克服初期困难,提供资源支持,帮助把产品推向市场,获得更大投资才是更重要的。

谭群钊说,他推崇的智能硬件采取工具-社区-电商的模式。“工具属性很重要,功能帮助用户,聚集更多用户在社区里,通过社区低成本地沉淀用户,然后用增值服务等转化用户。这种模式一般都不是特别赚快钱,但初期就会考虑互联网的延展性,不只是完成基础功能。可能完成硬件之后功能没有达到目标,还有很多要做,这也是能够产生附加值的地方。”

硬件要与互联网入口产生关系——创业者还是“抱大腿”吧?

虽然仁楷和老熊出于他们各自不同的原因尚未能和投资人达成合作。但从VC的角度来看,让他们只愿看、不敢投的原因其实可以归纳为以下这些:

创业团队的产品渠道和品牌弱,难以吸引流量;

产品满足的是用户的wants而非needs;

收集的数据难以转化为对用户有价值的信息;

软硬件项目的周期长、成本高等原因。

对创业者来说,想要打消VC的顾虑,产品周期长、切不中刚需的问题或许自己自己都能解决,但收集的数据转化为对用户有价值的信息和吸引流量等问题,就需要硬件产品与互联网入口产生关系——也就是要想:在互联网的巨头中,该抱谁的大腿。

拿到钱只是步入正轨的第一步,成型的产品能否互联网化,设立社区,根据互联网要求完善接口,实现增值服务,创造更多价值的能力才是判断一款产品是否成熟的重要标准。一款智能硬件从原型到可商业化、再通过互联网营销做大还是有很大距离的,某款在微信成功营销的智能手表及其之后的狼狈应付是经典的反面教材。也难怪老熊直接打消了直接融A轮或Pre-A的想法,打算等产品大批量出售,有了品牌影响力后再融A轮。

为了给自己的软、硬件找到互联网的入口,老熊准备了四套不同方案。最终他选择了某个电商平台,他把这个选择定义为“试婚”。“有两个趋势影响我选择,”老熊说:“一、品牌营销和大数据服务的融合趋势;二、产品的交易和移动支付的趋势。如果只是销售硬件产品,或者只是软件主导的智能配件,选择就会更多了。”对于创业者们来说,百度+京东的“创新硬件开放平台”、易迅+QQ空间的广告和覆盖能力、阿里的电商平台与云主机、甚至是小米的硬件销售渠道都是值得一抱的大腿。

 

我们已经从不同的硬件创业者口中听到了某一巨头的名字。如果说创业者的品牌、渠道弱,收集的数据难以转化为对用户有价值的信息是让VC们犹豫不前的重要原因,那么在帮助创业者解决这些烦恼方面,业内确实已经有产业巨头走在了前面——而在拉拢这些硬件创业这的过程中,巨头本身也能不费力地收集到各种所需的用户信息。当人们都认为对人身体数据的收集分析将成为苹果与谷歌的下一个主战场时,国内的巨头也从掐住智能硬件终端设备方面开始布局。

对于老熊们来说,“抱大腿”这个词未免太过太简单肤浅粗暴,但老熊却说:行业就是生态,没有哪个公司能够脱离行业或者说生态系统。颠覆行业,那只是到了一定体量才能说的话。一开始都是顺势而为,利用生态的养分成长。”

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