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【实战】做电商:小不怕,美就好!

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2016-04-20 00:04:45

金龙

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摘要:很多人都认为小而美就是类目细分、专业、特色!这个概念并没有错,但少人去深入思考:什么是“小而美”网店?如何做一个“小而美”品牌?本文作者以其实战经验告诉我们:在打造“小而美”的电商道路上,小不怕,美就好!

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2009年,马云在APEC峰会上那篇《未来世界,因小而美》的演讲,诞生了“小而美”这个概念。2012年网商大会上,马云正式提出“小而美”网商,并提出淘宝的双百万战略,即让100万家店铺年销售超过100万,已经过去快两年了,这个目标我不知道现在有没有实现,但淘宝2014年的种种变革措施,让我再次看到了希望的曙光。

小而美到底是什么呢?是不是小网店才是美好的,做大了就不美了?和很多电商朋友都探讨过“小而美”的话题,基本上大家都认为小而美就是类目细分、专业、特色!这个概念并没有错,但很少人去深入思考:什么是“小而美”网店?如何做一个“小而美”品牌?

通过挖掘核心文化塑造定位

先简单说一下“品牌”,很多人问我什么是品牌,网上可以打造品牌吗,淘品牌是真正意义上的品牌吗……我只想说,再小的个体,也是个品牌。品牌就是对某种事物群体认同的传播,和大小没有关系,不是大了才叫品牌。所以我认为小网店也可以打造品牌,未来在互联网基因下,小品牌和大品牌同在,谁也不会消失。

要做好一个小而美网店,定位很重要,可以说占了50%的重要性,很好的定位,是成功的一半。

定位要从文化、价格、视觉、市场这几个方面来把握,谈到文化,很多人就会说品牌一定要有附加值,有文化才有附加值,这个没有错,但是绝大部分的人都是强加上去的,想通过自己一套一套的理由来说给消费者听,其实你自己并不自信,或者说自己并不相信你的那一套,顾客如何相信你?你凭什么打动顾客?

对于“小而美”而言,文化分为核心文化和边缘文化,核心文化就是特色文化,与众不同的,一定是你自己的东西,边缘文化就是大众文化。我们要把自己的核心文化挖掘出来,让你的消费者和你有同感,认可你,就象你自己认可自己一样。

也许这就是品牌的忠诚度,我认为品牌的忠诚度,就是顾客的偏好,而不是对你的感情,是他对自己的感情,或者说某个兴趣点的偏好。按马云的说法,是好这口,越是偏好,忠诚度越高。这就是定位。

在淘宝环境下,产品定位的问题则更具体化:

1、价位不能太低,否则你支撑不住运营成本,价位高,价值就大,不是吹的,是实实在在的。

2、选择小市场,竞争力小的空间。再小的东西,放在整个互联网下面,都是很大的市场,小市场的特点是:卖家比较少,竞争力小,淘宝搜索指数在上升。其实淘宝这样的蓝海市场还很多很多。

3、产品复购率要高。你要很清晰,你的产品卖给谁,他们会不会再来买,能不能记得你家!如果你的产品是一次性购买,几年不用再买了,就不在我说的“小而美”观点里啦。

4、产品SKU不宜过多。如果能控制在50-100个最好,一定要有所区分,比如哪些是赚钱的,哪些是引流的,哪些是做形象的,哪些是赚吆喝的。

开创“小而美”的运营思路

如果不是顶级的技术含量的产品,产品的品质其实并不是你的核心竞争力。

在互联网环境下,特别是移动互联网的到来,人与人之间的联系和信任,有时候超过了人对产品的信任。比如雷军等于小米,老爹等于松鼠,罗永浩等于锤子……因此要做好产品,先做好人,做好自己。

很多卖家或刚进入淘宝的卖家一直认为运营是最重要的,我不这么认为,其实淘宝运营的目的只有三个方面:

1、淘宝规则的把握,淘宝工具的利用。活动报名,搜索基本原理,关键词设置,上下架时间等等。这些学起来真的不难,只要细心就好了。

2、流量引入,主要就是直通车,钻展,淘宝客,如何精准引流是最重要的,而不是只把流量引来,比如免费试用、U站这些流量比较大,但不适合小而美店铺,我情愿不需要,关于这些,以后有时间我会详细分析。

3、基础销量的打造,这个我认为是运营人员最重要的工作,很多卖家都认为影响转化率最重要的因素是视觉和流量,图片好不好看,宝贝详情页好不好,流量大不大。。。。凭我的经验,这些对转化率的影响微乎其微。

直接影响转化率的三个因素:价格、30天销量、第一页好评!所以运营要死死把握好这三个方面。

首先价格要有合理的折扣,客服要以促成交为主,买家的心态不是为了便宜,是为了占便宜。

第二、30天的基础销量打造,这个是运营必须完成的。这里有很多方法的,除了一些大家都知道的方法以外,还有比如抢单、赠送、搭配套餐、老顾客维护、优惠券等等。

第三、评价。第一页的评价至关重要,如果第一页有两个非常不好的评价,那么对于想要购买产品的消费者,影响会非常大。

说到服务,很多卖家把服务与售后等同起来,这是严重的错误。我想说:真正的服务就是顾客的体验,就是你是否时时刻刻为你的顾客着想。

服务从产品的设计开始,贯穿整个销售和使用过程中,如果你有一些特色服务能让顾客一下子记得你就更好了,服务是个互动的过程,并非单方面的,更不要随便发短信,打电话去骚扰买家,服务是把你的客户当成你的朋友,真正的增值是给买家带来更大的价值。

其实,“小而美”电商之路,只是草根电商创业可选的一条路,并非唯一的路。淘宝每天有成千上万的大军进入,也有成千上万的网店消失,淘宝是个生态圈,互联网是个更大的生态圈,通往成功的路有千万条,选择适合自己的路最重要!

小不怕,美就好!

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