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产品设计、数据库营销、轻运营是教培的未来

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2015-05-14 22:36:23

〆色計ㄕ╄

分享一下,又不会怀孕!

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【写在前面的话】没错,正如您看到的,文章题目我用了问号,是的,有点不确定,这是否是线下教培的未来,所谓bu zuo bu die,但我们能眼睁睁的等死么?本文作者毕胜 微信号billson2014,欢迎学习交流。

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在行业内摸爬滚打11载,见证过奇迹,也看到过失败,有过品尝胜利的快乐,亦有过心底泪奔的遗憾。

如今,在线教育大举进攻,作为一直守候在线下机构的一名培训老兵,虽然如今作冷眼旁观,然心情恰像要出阁的闺女一样,既期盼,又担心。

行业发展至今,钱多人傻速来的粗放发展时代已然过去,你或者感觉憋屈,或者觉得无奈,但是我想告诉你的是,精(bu)细(zuo)运(bu)营(die)时代已然来临。

看看眼下众多中小机构面临的困难,就知道如今有多么苦逼了。(有钱可烧的在线教育+高大上的上市团体可以跳过此章)

(1)房租野蛮生长
成本项里房租看似是固定项,但从实际运营来讲,我们逃避不了的现实是教学场地至少要做两年以上的使用预期,但运营初期很长一段时间内我们要承受巨大成本浪 费,再加上经常遇到出租方提出的年租增长要求,都给我们造成了极大的运营压力。所谓辛辛苦苦大半年,一下回到解放前。给房东打工的滋味,不好受。

(2)人员成本持续走高
抛却80后,90后管理问题不谈,单纯从工资以及附加保险,公积金等角度来看,一年高似一年是不争的事实。可以预料的是,随着在线教育推进线下体验店以及 线下大鳄并购风起,首要造成的影响就是业内用工成本水涨船高,而最可悲的是,有可能你刚刚培养起的人转天就和你say byebye,你还别不服,人家的态度会很坚决,而且是立马就走,绝不停留。

(3)签单成本高居不下
造成根本原因有两点,其一客户资源获取成本高昂,究其原因客户可选择产品供大于求,对于现有传统推广方式抵触,时间碎片化,后续约访难度加大,其二经济持 续下行,客户可支配支出减少,对于非强需求产品持币观望态度严重,而即使是强需求产品,也因为行业内的血拼加剧,造成了客户获取信息较多,买方优势明显, 签单周期变长。

(4)单校VS多校,各有各的苦
单校区因为宣传成本等原因,造成实现正现金流速度较慢,且因为辐射半径有限,竞争中处于不利态势,经常被边缘化。往往竞品销售顾问只消一句,他家就一个校 区,屁大点规模,足以灭掉你产品无数优势。但即使开了多校区,同样面临各种问题,较为常见的诸如教师人员调度管理,校区间业绩界定,销售,推广等运营跟不 上等等。

再牛逼的理论,也抵不过血淋淋的现实。眼见着客户不到访,顾问不签单,教学事故频出,看在眼里,急在心头。

白花花的真金白银扔进去,换回的是空荡荡的教室和员工百无聊赖的工作状态,急火攻心。

说穿了,教培行业,本质还是一门良心生意,客户叫多少声老师校长,咱别把自己催眠了,那都是体制内的称谓,赚不到钱都变成难兄难弟,关门大吉。

一切回归生意本质。收入,支出。多收钱,少花钱,多花钱多收钱。

1、如何多收钱?

让更多的人进店?让更多的人买单?让更多的潜在客户多次到访?

以上都是理论状态,实际运营过程中,多数校区在正常运营后,进店人数会趋于稳定,再因为教培行业特有业态,不可能月月做促销,销售业绩也会逐步趋于稳定, 而约访潜在客户多次到访,取决于约访团队的技巧和给力的口径。而口径大多来自于校区活动的支持。而活动么,你懂得,一年到头就那么点花样,俺们又不是策划 公司的。

怎么办?坐以待毙?NO,换一个玩法,产品包装,产品迭代,产品线设计,从产品解决根本问题。
对产品包装再猛一点,价值提炼,卖点凸显,渠道再造,精准定位,整合传播;
对产品情感诉求加强一点,设计互动环节,持续输出口碑DEMO;
让产品功能诉求更多一点,解决客户烦恼,提升续转回报;
让产品线更丰富一点,让客户多选择购买,而不是非黑即白。

玩不起大数据,做好小数据。
数据统计分析,客户分级管理,规范准客户跟踪详情记录;
依据阶段招生需求,查询客户最新需求状态汇总,做精确定向邀约;
依据跟踪状态和客户分级,阶段做数据清洗;
每次数据使用后,做好数据使用备案标记,为翻新客户数据池打下基础;
节假日做温馨消息推送,做好客情维系;
阶段营销战役,做营销前的铺垫和空中支持、数据小结反馈。
同理已报名客户和已结业客户,也可做相应的营销动作。
用好数据的核心在于完整数据库搭建、数据库使用维护和专业数据营销分析。

当然根据日常运营数据,做相应管理决策也在此范围内。

2、怎样少花钱?
教培一般发展路线是单校区---多校区,通过多校区运营,摊薄市场推广等主要成本。但这需要天时地利人和,多校区的校址选择是最大的难点,黄金旺地,夫复 何求?即便解决了校址,先不说驻场装修等耗费精力的事情,配套人员更让人头疼。招聘好不算完事,扶上马走一程才刚走完第一步,前三个月至关重要,完不成业 绩,你让员工情何以堪。再牛逼的品牌也抵不过开业初期的辛酸。怎么办?两条路可走,依据项目特性,做网络学习布局,能引导上网的尽量上网学习,做好教室使 用规划,提高单坪产出;能采用旗舰校,多教学点的,就不做多校区配置。选址上做好对竞品的区隔,比盲目开新校更有效。多校区收益,并不是1+1>2 那么简单。校区运营上,能外部租用就不购置固定资产,能外包就不自己配置人工。做好日常水电节约,办公用品采买,广告大合同签约审核等等事项。在合理满足 员工满意度前提下,做好办公室规划和单位办公面积计量。

3、多花钱多收钱
这件事说起来容易,做起来难。在员工身上多花钱,就能多收钱。高于同业的薪酬,有竞争力的绩效,员工团建维护,员工福利提升,这些都是花钱的地方。至于能不能多收钱,只有试过你才会知道。

 

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