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把你的作品卖出去!设计师做客户演示的13个重大误区

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2015-04-23 16:01:21

破茧~~

分享一下,又不会怀孕!

本作品为转载作品,版权为作品原作者所有,感谢上传者的分享!

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编者按:做会营销的设计师!会赚钱的设计师从来都是营销高手,如果你没办法将作品卖出去,那它就没有任何价值。可以说,做客户演示是设计师的核心生存技能,所以,今天的译文绝对值得拜读,作者分享了13个超实用的演示方法,以及…一个你不敢相信居然有用的小诡计!

对于设计师来说最困难的工作就是做陈述演示。没什么可争论的。我曾见过有人的工作做得非常完美,但在客户面前却失败了。我也见过有人工作做得一般般,但却把客户玩弄于股掌之间。理想情况下,你想要做出很好的工作并很好地演示,而我更希望有一个可以很好陈述自己作品的设计师。事实上,我想说如果你没办法在客户面前演示你的工作成果,那你也就不可能成为一个优秀的设计师。没办法卖掉的工作成果就和不能卖掉它的设计师一样无用。

而且,这并不是一个加分技能。陈述演示是设计技能的核心。

我第一次在客户面前做演示的时候,我肯定很生气。我把成品放在客户面前,然后像个傻子一样戳在那。这是羞辱。第二次好些了。再之后,嗯你明白的。下面这个列表里的每件事我都干过,我把它们分享给你,希望你可以因此避免其中一两种窘境。让我们开始吧。

学习之前先来看看这个案例,可以帮助你更加理解下面的内容哟!《职场好经验!如何应对客户想看效果图的要求》

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1.?把客户视为你必须要取悦的人

你的客户雇你是因为你在你所做的领域是专家。他们在他们所做的领域是专家。你要把你的专业知识带进他们的专业领域,并帮助他们达成他们的目标。(如果你现在所面对的工作,没人知道它的目标是什么的话,那我们的问题就老大了,而且也不是这篇文章要阐述的)他们没有雇你来让他们开心,或者成为他们的朋友。你的决定应该是围绕实现目标,而不是取悦客户。当然你应该使用专业且令人愉悦的方式处理所有事情,只是你不应该把帮助客户完成目标和让他们开心混为一谈。

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他们可能会让你做一些在你的专业看来,与他们目标背道而驰的事情。你的工作是用别的方式说服他们。最终,如果你让他们相信他们雇佣了一个专家,那他们也会获得更好的服务。当然这样在项目进行中可能会出现一些不愉快的谈话,不愉快的谈话有时也是工作的一部分。从长远看来,为了避免不愉快谈话而做错误的事不会给你带来任何好处。

2.?屁股一动不动

这是你的房间,你的第一要务是给人信心。不仅是让客户相信你的工作,还要让他们相信他们雇佣了正确的人。每次互动都是重申他们雇佣你的决定是正确的机会。动动你的屁股,去带领会议。如果你站起来,看起来会更自信,你的声音会更好,成为你客户所雇佣的设计权威。在房间里工作,去需要你的地方走动。到处走动可以在让他们有机会问你问题,同时也让你看起来更有自信,更亲切。

当然你得穿着得体,而且手要从口袋里拿出来。现在打开你的ppt,开始。

3.?以道歉开始

不要以道歉或声明开始你的陈述。

不管你想在演示中展示多少内容,从你成为这个房间的主人开始,你的一切陈述对于工作来说都是正好合适的。任何对期待的重置都应该在会议之前进行。

很显然你没有做任何需要道歉的事。比如开始晚了、忘了转换器或者你的新白衬衫上被洒上了咖啡。

如果你决定不为会议做准备的话,最好取消它以避免浪费客户的时间(只要在项目中发生一次你就可以滚了)。

不过在你陈述期间,要展现强势,流露信心。

4.?没有设置适当的阶段

你把这些忙碌的人聚集在一起了,他们可能还有别的事要做。所以让他们知道为什么他们要出席这次陈述,让他们知道他们在这场对话中是必要且重要的。人们喜欢被需要,而痛恨浪费时间。

从感谢他们出席会议开始,让他们知道他们所处的角色,在这里的原因,还有你要在这场演示中展示什么,以及你需要他们参与什么。这是你让他们觉得自己是专家的机会。

让他们知道他们在项目的哪个阶段。提示一下最后阶段是什么,以及如何达到这个阶段,还有现在这个演示会如何帮助推进项目进行。

5.?来一场真正的庄园之旅

永远不要解释他们面前那些显而易见的东西。他们都能看见logo位于画面的左上角,他们都能看见那里有个搜索框,世界上最无聊的事,莫过于设计师向客户解释页面上那些能经清楚看到的东西。

把页面拉上来,你不是通过谈论石膏板来卖房子的。你需要让买家想象自己已经置身附近,才能卖掉它。

你要卖的是工作的好处,是工作与项目目标的契合点,是这个新网站是如何粉碎他们的竞争者,并让他们飞黄腾达的解决方案。

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尽管页面上的每一个决定都应该基于会带来益处的数据和好的调查,但人是没有理性的,他们不是基于数据和调查做出决定的。他们通过故事做决定,所以找到你的故事,告诉她们。

6.?记笔记

你要忙着做陈述,没空记笔记。你在台上。叫别人帮你记。之后把会议记录发给客户,这样你就能保证你们听到了一样的东西。

7.?棒读

【在日语中,缺乏感情投入的对白诠释称为棒读(棒読み-Bouyomi)】

我已经睡着了

你需要说服你的客户在展示的时候你在激动什么。实话说,这是一场表演,没什么雾里看花,没什么杂耍表演,这只是一个小丑表演,不过足以让你建立起一些兴奋感,把表演渐渐推向高潮。一个设计设演示他的工作和DJ在人群中表演没多少不同。你是在卖设计。

所以你有你的道理,做好你的功课,拿上你的数据,了解为什么在这里你要这么做,在附近写上标注以便引述,但是你不应该坐在你的标注附近(记住,你在屋里走动)。但尽可能激动人心地叙述,实践一下你就知道要怎么做了。

当你工作的时候像个科学家,陈述的时候像个耍蛇人。

8.?自我保护

你不是你的作品,你的作品也不是你。它既不是你的延伸,也不是你的个性表达。它是为了满足客户需求而生的产品。客户有对其品头论足的权力,你也有不同意的自由。你的客户都相信你有能力处理好这些分歧。但是你不能因此感到羞愤,这是工作。

保护工作和自我保护是有区别的。后者是个人的,当你面对批评的时候会作为你自身的反应出现。猜猜怎样?好人有时也会做出糟糕的事。

所以,当客户开始批评你的工作,听听他们说什么。不要觉得你必须遵守他们所有的决定。你也没有必要做出任何承诺。有的时候,最好的解决方案就是安静坐一会。说“这是个很有趣的反馈,我会好好考虑的”就非常好。

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9.?提到字体

客户向来对字体不屑一顾。如果他们在意的话,他们会问的。

我最常听到客户说的就是“我对设计一窍不通”(顺便,他们是错的)。这是他们告诉你他们觉得不舒服的方式。他们不喜欢不舒服的感觉,当然你也是。所以能不能把他们弄回舒适区完全取决于你,而他们的舒适区就是他们的专业——他们的业务。这点其实很好,因为那是你不专业的领域。这里已经有了一个设计专家——你!

所以当你陈述你的工作时,把你的设计和他们的业务联系起来。谈谈你作为一个专业的设计师是如何做出决定,以使设计与项目目标相契合的。这样你的客户就可以把这些问题当成他们的主题来判断。

但是颜色、风格、设计…妈蛋——你已经知道了。如果你问他们设计方面的问题,不要哭着来找我,对我说什么“他们对设计一无所知!”他们早就警告过你了!

10.?告诉他们你工作得有多努力

从客户那里获得的最糟糕的反馈可能就是“哇。看起来你真的很努力在做这个!”

不要把你的工作当作计时卡片。如果你做得没问题,它看起来应该是毫不费力的。就好像它本来就应该在那里。客户可能会因为他们付了30个小时的薪水,而你只给他们看起来像是只做了1个小时的东西而恼怒。不过这样就对了,他们只是没有看到你在那29个小时里所做出来的糟糕设计。看在上帝的份上,不要给他们看那29小时的糟糕设计。陈述演示不是一个制作香肠示范的地方,你是要站在一个自我保护且疑神疑鬼需要证明的人面前。

把他喵的一个小时的好设计卖出去——大部分人连十分钟的好设计都做不出来。

11.?把提问当作修改要求

“为什么这里是绿色的?”

“我可以改!”

我没必要再深入讲下去了,对吧?只要回答问题就行了,你应该可以回答的。

12.?不要导致反复

只有一个问题比“你觉得怎么样?”更糟糕。

你听过设计师在你耳边咆哮,抱怨说客户给他的反馈根本狗屁不通吗?我听过。不过当我问他们是否告诉过客户他们需要什么样的反馈的时候,他们就低着头默不作声了。

大部分客户当然不知道你需要什么样的反馈信息。而且他们也没有理由知道,他们又不是天天干这个,他们没有接受过像你这样的训练。而且他们也不需要知道,因为引导他们正确反馈也是你的工作之一(所有帮助你干好工作的事情也是你的工作之一)。在你召开会议之前知道你想要的,然后带领会议走向目标。

所以在演示中随意拍一下双手,然后说“这就是我今天想知道的!”下面是一些提问的建议:

  • 它是否反映了你的品牌?
  • 它是否迎合了我们在调查中讨论过的用户需要?
  • 它是否反映出你目前的广告策略?

保持问题在他们专精的范围里。虽然我敢肯定他们也会对颜色、样式还有那些你根本不想知道的事情评论,你就将就着听听。但是没有其他反馈,你将无法推进项目。

接下来我们要看的是绝对最糟糕的问题没有之一:

13.?问“你喜欢这个吗?”

我滴个玉皇大帝老天爷,你可快别土鳖了。他们不会再把你当专家看了,你也不再是跟他们平分秋色的人了,你不再是那个他们愿意付钱给你的人了。即使他们没有意识到这点,这些也在悄悄发生。你现在仿佛变回了那个拿着猫咪的画给爸爸看,然后希望他认为这张画可以贴在冰箱上,用他的那个拉斯维加斯磁铁开瓶器。

客户雇你不是让你做一些他们喜欢的东西,他们喜欢的东西可能不是能让他们成功的东西。所以不要将其混为一谈。这点需要从项目的最一开始就注意到,没有什么比让他们进入一条主观之路的语言更具破坏性了。

…另外还有一个你不敢相信居然次次都管用的小把戏。

记住客户那该死的名字。

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